Les negociacions apareixen freqüentment a la feina, des d’acceptar un sou i una oferta de treball fins a converses quotidianes sobre càrrega de treball, responsabilitats i programació. La majoria de nosaltres pensem en la “negociació” com un procés incòmode on fem demandes, impulsem una negociació dura i prenem tot el que podem per nosaltres mateixos. Som nosaltres contra ells!
En realitat, la majoria de negociacions no estan clarament dividides. És més, la vostra relació amb el “rival” de la negociació també forma part de la negociació i, fins i tot, la conversa pot ser una oportunitat per millorar les coses per a tothom i reforçar un empat continu.
A aquesta nota, aquí hi ha tres tàctiques contraintuitives, però avalades per la investigació, a considerar que us ajudaran a obtenir el que necessiteu, al mateix temps que renunciareu a la mentalitat negociadora adversària.
1. Pretén que estàs demanant a una altra persona
Imagineu-vos que s’encarrega d’obtenir una feina per al vostre amat germà o amic. Negociaries? Què tan difícil es regatejar? Podríeu suposar que sou el millor defensor de vosaltres mateixos, però les investigacions de Columbia Business School demostren que les persones, sobretot les dones, solen anar millor quan negocien per una altra persona.
Resulta que és més fàcil seguir pressionant per obtenir el que desitges quan és més que tu en joc. Una amiga meva, per exemple, mai no havia negociat el sou abans, però ella i la seva parella estan planificant una família i és molt més fàcil per a ella demanar una pujada substancial quan fos més que ella qui es veuria afectada. .
Així que, a l’hora de preparar-vos per negociar, penseu en com afectarà allò que demaneu: no és només per a vosaltres, sinó també per a la vostra família i el vostre futur. Fins i tot és per a la vostra empresa! Al cap i a la fi, si sou feliços amb la vostra posició i compensació, és més probable que treballis molt i tinguis èxit.
2. Posa't a les teves sabates
Quan es prepari per a la vostra negociació, penseu en la situació des de la perspectiva del vostre oponent. La investigació del psicòleg de Columbia, Adam Galinsky, demostra que quan tenim en compte els pensaments i els interessos de l’altra persona, és més probable trobar solucions que funcionin bé per a tots dos. Si pensem en negociar com tallar un pastís, pensar en els interessos d’una altra persona contribueix a fer més gran el pastís.
Per exemple, digueu que voleu demanar una pujada. Abans d’enfrontar-vos al tema amb el vostre cap, considereu quins són els reptes i els obstacles que ell pot afrontar. Hi ha retallades pressupostàries a tota l'organització? L’equip no té suport? Si podeu fer una sol·licitud amb una manera d’estalviar més diners al departament o assumir tasques addicionals, és molt més probable que arribeu a un acord.
Una única advertència, però: Galinsky ens adverteix que entenem com pensen , no com se senten : les investigacions de Galinsky demostren que les persones que senten empatia quan negocien solen acabar amb pitjors resultats.
3. Demana consell
Odiem semblar vulnerable i feble, sobretot durant una negociació, per la qual cosa admetre que no esteu segurs de quina és la solució adequada i demanar consell al vostre oponent podria semblar una bogeria. Especialment quan esteu negociant per a un nou treball (i heu acabat d’entrevistar i convèncer al vostre nou cap que saps el que esteu fent), potser us preocupareu que us esteu menystenint.
Però preguntar-se "què faríeu si fóssiu jo?", L'altra persona pensa des de la vostra perspectiva i pot resultar molt afalagadora, aconseguint bona voluntat. És més important, compartir el que és important per a vosaltres i preguntar-vos: "com podem fer aquest treball?" Aconsegueix que el vostre soci de negociació utilitzi els seus coneixements sobre com funciona l'organització per ajudar-vos. És probable que tingui solucions que no hauríeu pogut pensar.
Al seu llibre, Regalar i prendre: per què l’ajuda als altres condueix el nostre èxit , Adam Grant descriu a una dona que estava negociant una feina en un altre estat, però necessitava acabar els seus estudis a la seva actual ciutat. Volia assumir la feina, però el cost dels viatges d’anada i tornada havia de ser massa elevat. Va demanar assessorament al responsable de contractació, que va convertir el gestor en el seu defensor. El gerent va dirigir-se a membres superiors de l'empresa i va resultar que hi havia seients buits en un avió de l'empresa que volava la mateixa ruta. Se li va oferir el lloc de treball i un lloc habitual al jet corporatiu per acabar la seva classe.
La propera vegada que hagi de negociar alguna cosa: una feina, una elecció o qualsevol cosa que sigui, proveu aquestes tres tàctiques. Podeu aprofitar la relació que teniu amb el vostre soci de negociació de maneres que us puguin ajudar a assolir els vostres objectius i que la negociació sigui més còmoda per a vosaltres.
