Hola Victòria,
Al vostre article sobre com cobrar els vostres requisits salarials, parleu de fer preguntes de diagnòstic per tenir una millor idea del que busca el vostre patró o patró actual i aprofitar-ho.
Em podeu oferir alguns exemples de preguntes diagnòstiques i respostes potencials, de manera que entenc més bé aquesta tàctica de negociació?
Hola,
Aquesta és una gran pregunta. Primer, una mica de fons: Les preguntes diagnòstiques són la pedra angular de les estratègies i les tàctiques de negociació basades en els interessos. Les preguntes en sí són senzilles , qui, què, on, quan, per què i com, però potents, ja que demanen respostes reflexives amb el potencial de revelar interessos ocults que poden augmentar les seves possibilitats d’aconseguir el que desitgeu.
Bàsicament, plantegeu aquestes preguntes per diagnosticar les necessitats, les pors, els desitjos, les preferències, les prioritats, les pors i les restriccions ocultes que subjeuen les posicions de negociació dels vostres socis en negociació ( és a dir, els diners, l’avantatge del producte o del negoci que diuen que volen. Rarament els interessos genuïns del nostre superior se situen de manera transparent sobre la taula de negociació, però si els podeu descobrir, teniu una millor possibilitat de complir els desitjos del vostre soci negociador i els vostres al mateix temps.
Entendre aquests interessos és especialment útil per a les dones, que massa sovint experimenten un “cop d’esquena” de gènere quan es demanen alguna cosa per elles mateixes. Però quan saben el que realment volen aconseguir els seus socis de negociació, poden beneficiar-se de benefici, fent que la negociació sembli més col·laborativa.
Ara, els nostres caps generalment volen les mateixes coses que fem: ser eficaços en la seva feina, evitar conflictes, mantenir-se dins de les seves restriccions pressupostàries, complaure els seus caps, traçar un camí cap a la promoció i, en moments econòmics. incertesa, per mantenir la feina. La manera de planificar per assolir aquests objectius, però, és tan idiosincràtica com les formes en què desitgem complir les nostres pròpies necessitats.
A continuació, es mostren algunes preguntes de diagnòstic que podeu plantejar als vostres superiors per tal de valorar els seus interessos abans d’entrar en negociació.
Com està
Aquesta és una pregunta sorprenentment productiva. Penseu-hi: estem en una recuperació sense feina. Tot i que la majoria de les grans empreses es troben en munts de diners en efectiu, no han contractat els treballadors acomiadats els anys '08 i '09. Tothom treballa més enllà de la seva fitxa de treball amb menys recursos per menys diners. Pocs treballadors han tingut pujades o promocions durant el Gran Desagradable Econòmic, i als nostres caps se’ls ha demanat que produeixin millors i millors resultats amb cada cop menys recursos.
Així, si la resposta a aquesta pregunta és “fantàstica”, cau més a fons.
"Estic content de sentir això. No he sentit a ningú dir que el negoci és excel·lent durant molt de temps. A què atribueu el nostre èxit? "
Aquest plantejament no només és afalagador, sinó que també requereix una resposta narrativa ben pensada. Escolteu i seguiu fent preguntes de diagnòstic fins a obtenir la imatge completa de l’èxit empresarial que experimenta el vostre cap. La persistència es donarà efectivament en la informació que pugueu utilitzar per justificar una pujada ("Així doncs, el negoci és fantàstic, però no he tingut cap pujada en cinc anys") o en una admissió que la empresa, francament, bufa. I, en aquest cas, passa a:
Com
Fa gairebé 40 anys que visc al món dels negocis i puc dir-vos que mai no he sentit a ningú apartar-se d’ajuda.
No he sentit, però, "No hi podeu fer res per ajudar-vos, però gràcies per demanar-ho." I normalment s'ofereix per evitar un tema dolorós o una conversa ampliada.
Si els primers, fem allò que tots els negociadors se’ls ensenya a fer en iniciar qualsevol oportunitat d’acord: creeu un ambient d’esperança i seguretat.
"Sé que pot semblar que no puc ajudar-me personalment, però tinc tota una divisió d'ajuda potencial al meu abast", podríeu dir si sou directiu. Aquesta oferta suggereix que hi ha esperança de solució. La modèstia de la vostra proposta assenyala un autèntic desig d’assistència, que constitueix un bloc inicial de confiança i seguretat.
Què
Aquí és on realment s’endinsen en les coses bones. No només aprofundeix en el problema, sinó que comença a ajudar a resoldre els seus problemes amb el seu patró, desglossant el dilema en peces manejables. Tant si es tracta d’un problema de recursos humans o materials, podeu oferir trucades a favor o simplement idear possibles solucions.
També podeu provar: Qui creieu que pot ajudar-nos a assolir aquest objectiu? Quins passos provisionals són necessaris per complir aquests requisits? Quan la direcció necessita el pla, i qui pot encendre’l? Per què la direcció ha decidit que hem de complir aquests objectius en tan poc temps? On podríem buscar ajuda per dur a terme aquesta feina? Etcètera.
Escolteu molt, molt atentament els temes i problemes que el vostre soci negociador planteja una i altra vegada. Es tracta de restriccions pressupostàries? Un departament o un empleat amb problemes?
Només després d’haver diagnosticat exhaustivament els interessos del seu superior, incloent-hi obstacles per al compliment, ofereixes una proposta que satisfà les seves necessitats i les seves. Per exemple, “Tinc una excel·lent relació amb el germà del seu superior. De fet, som amics des de finals dels anys 90. Rarament toco les meves amistats per obtenir avantatges empresarials, però puc veure que actuem en equip per aconseguir-nos tant allò que busquem assolir aquí, jo, per passar a un paper de lideratge i per incentivar el vostre cap a treure aquest obstacle. del teu camí. Què penses? Teniria sentit l’equip? ”
Si no teniu recursos per a persones, penseu pensar definitivament en desenvolupar-los. També podeu utilitzar les vostres habilitats infrautilitzades per ajudar a resoldre els problemes de pressió d'un superior o d'un departament. "Sé que la meva feina actual no requereix que utilitzi les meves habilitats de gestió informàtica, però em van estalviar la meva última empresa al voltant d'un 20% anual quan em van fer servir per formar formació. Podeu oferir-ho per donar suport a la vostra iniciativa actual si això ajudaria A canvi, necessitaria la vostra ajuda per accedir als clients més sovint i les tasques que són més propenses a avançar-me al següent nivell. "
Simplement, heu de participar en una conversa per solucionar problemes, us heu posat al costat de la taula del vostre cap. Tu i jo ens hem convertit en nosaltres . Tu ets un soci en la solució i un recurs capaç i capaç de resoldre problemes. En el millor dels casos, us heu convertit en un soci indispensable per complir les necessitats del vostre cap, els requisits dels seus superiors i els vostres objectius al mateix temps.
Aquestes preguntes es poden adoptar com a estratègia de negociació d’obertura en gairebé totes les circumstàncies: cercar una pujada o promoció, negociar el temps de flexibilitat, aconseguir la formació o experiència que necessiteu per avançar en l’organització o traslladar els obstacles passats en el camí de la vostra pròpia carrera professional. metes.
Per obtenir més informació, consulteu la nostra llista gratuïta de preguntes diagnòstiques sobre salari, fixació de preus i negociació sobre tractes i emissions al nostre lloc web, SheNegotiates.com.
