Puc ensenyar-ne a vendre, però no puc ensenyar a treballar. Això ha de venir de dins.
Aquesta cotització és del meu primer gestor de vendes de fa nou anys, i avui encara ressona amb mi. El fet és que pots ensenyar moltes coses, però probablement el factor més important per si algú serà un gran membre de l’equip –i sobretot un gran venedor– és l’ètica del treball.
Però també és un d’aquests factors que poden ser tan difícils de determinar durant el procés d’entrevistes. A continuació, es mostren alguns consells tàctics que he utilitzat al llarg dels anys per descobrir-ho, així com els altres tres elements imprescindibles que busco en tots els meus candidats a vendes.
1. Ètica del treball
Ètica laboral significa treballar dur i treballar de manera intel·ligent. Algú amb una gran ètica laboral accelerarà la seva corba d’aprenentatge i funcionarà en un estat de millora constant. Sempre buscarà maneres de ser millors.
A continuació, ho trobo: busco exemples concrets en la vida d’un individu quan treballava intensament. M’agrada preguntar-me: “Parla’m d’un moment de la teva vida que vas establir un objectiu extensiu i el vas aconseguir. Feu-me el procés que vau aconseguir per aconseguir aquest objectiu. "
Podeu aprendre moltes coses a partir d’aquesta pregunta: per què era aquest objectiu un estirament? El candidat va tenir un procés disciplinat per assolir-lo? Què va aprendre de l’experiència? Què és ell o ella per ara? Una vegada que un candidat em va dir que el seu viatge a Europa era la seva meta. Pot ser que no sembli un estirament per a alguns, però va ser el fet que va treballar dues feines a la universitat per estalviar prou diners mentre jugava a un esport de diversió per mantenir la seva beca i obtenir honors acadèmics que em van impressionar. Va detallar quant es va estalviar, com era un dia típic i les traves que va trobar al llarg del camí. Si bé hauria pogut esmentar tots els altres premis que va rebre (de l’esport i l’educació), aquesta història els encapsulava.
També podeu aprendre molt sobre la gent personalment a partir d’aquesta pregunta. En aquest cas, sabia que els viatges, els esports i la història eren extremadament importants. Esbrinar qui és més enllà del currículum pot ser realment difícil en una entrevista, però és tan important crear el vostre equip.
2. (El tipus adequat de) Competitivitat
Per als rols de vendes, no és una idea important que la gent s'ha de comprometre a guanyar, assolir els seus objectius i formar part d'una cosa més gran que ells mateixos. Han de ser competitius. Dit això, el que busco són candidats prou confiats com per guanyar, prou humils per preparar-se.
La preparació per a l’entrevista (o falta d’ella) m’explica molt sobre el nivell de competitivitat de les persones. La investigació que van fer pel meu compte em diu si són un autònom inicial i si saben anar més enllà. Si acostessin a l’entrevista tan atentament com ho farien una reunió de vendes? Aquest és un gran signe.
3. Cohabilitació
L’afany d’aprendre típicament paral·lel, l’afany de créixer. Si els empleats no volen créixer, serà difícil que estiguin motivats per arribar al següent pas de la seva carrera o vida. D'altra banda, els empleats "entrenables" es comprometen a créixer la seva carrera i vida i dominar el seu ofici. És difícil –per no dir impossible– formar aquest compromís si no el tenen ja, i per això és crucial tenir-lo en compte en el procés de l’entrevista.
Aquí a The Muse, cada candidat a vendes passa per una prova de venda, venent el servei com si fossin un venedor de Muse. Després d’aquest exercici, els pregunto com pensen que ho van fer, cosa que em mostra com són autoconscents. A continuació, els faig els meus comentaris, una avaluació 2-1 (dues coses que crec que van fer bé i una àrea de millora). Tot seguit tornarem a recórrer tot el tema, i escolto de prop si fan servir els consells que els vaig donar. Si és així? Sé que seran capaços de formar part de l'equip.
4. Desig de fer carrera professional en vendes
El desig de créixer continuarà motivant i impulsant els venedors, de manera que és realment important que els venedors es comprometin a triomfar i créixer en el seu paper de venedor. Com s’enfonsa això? Preguntar sobre plans a curt i llarg termini és un bon començament. Proveu, “En un món perfecte, quin paper tindríeu en dos anys? Quatre anys?"
També m’agradaria preguntar-me: “Si tingués un paper de màrqueting, un paper de desenvolupament empresarial i un paper de vendes disponible, que preferiria?” Molts candidats donaran una de les altres dues respostes (i potser molt bé s’adaptaran per a altres funcions de la vostra organització), però els veritables guanyadors seran els que vulguin fer carrera en vendes. Es tracta d’assegurar-se que la gent sigui feliç a la seva carrera, de manera que situeu-los on vulguin estar, on puguin ser més eficaços per a l’organització i on seran feliços.
Segons la meva experiència, talentosos venedors poden provenir de tot tipus de procedències diferents, però tenen tots aquests quatre trets clau. Què busqueu al vostre equip de vendes?
VOLS COMPROBAR TOTES LES CAIXES?
Genial! Ara sortiu-hi i aterreu algunes entrevistes.
VENDA TREBALLS AQUEST DRET
