Va ser al final d’una altra llarga i dura jornada a l’oficina que vaig rebre una trucada inesperada de la central a Corea del Sud.
Vaig agafar el telèfon i vaig sentir una veu masculina enfadada que parlava en coreà.
"Estic fart de la vostra feina descarada. Per què no podeu reunir el vostre acte? Hauríeu de sentir vergonya de vosaltres mateixos!
Sense cap preludi ni explicació, l’home sense nom es va llançar a un tema sobre el rendiment, presumiblement el meu. Era com si em fessin un atac de franctirador al lloc de treball; el perpetrador va desfer la moral des de tot el món i es va quedar incògnit. Abans que pogués exprimir una paraula a la meva defensa o demanar les seves credencials, va penjar.
Encara que sigui extrem, aquest és un exemple de vergonya i amenaces utilitzades en el lloc de treball. Lisa Gates, consultora de negociació i cofundadora de She Negotiates, explica aquest fenomen com una de les diverses "tàctiques controvertides" utilitzades en el lloc de treball o, segons ella diu, "que pretén resoldre el conflicte sota els seus propis termes".
Igual que un matador de la escola que és més gran i gran que tu, el gerent coreà va utilitzar la seva posició de poder per avergonyir-me i amenaçar-me de “fer una feina millor”, amb l’amenaça de vell gruixut de deixar-me acomiadar. (Per descomptat, la vergonya va ser el fet que mai es molestés en explicar què feia malament o com podia fer un millor treball. No es va fer una conversa constructiva.)
Però malauradament, passa tot el temps.
De fet, sovint passa a les negociacions salarials.
A continuació, mostrem un exemple del que escolto sovint dels meus clients de coaching: esbrineu a través de la vinya que el vostre salari és del 20% en funció del que estan fent els vostres companys amb un nivell d’experiència i un nivell d’experiència similars. Ja sabeu que heu aportat contribucions significatives als objectius i missions de l'organització; sou un membre valuós de l’equip. Així, després d’haver estudiat detingudament els intervals salarials de la tarifa de mercat per a la vostra posició a la vostra regió, decidiu sobre què creieu que és una compensació justa i programa una reunió amb el vostre gestor per sol·licitar-la.
Tan aviat com realitzeu la sol·licitud, l'expressió de la cara del seu cap es converteix de neutre en enfadada. Et tanca i diu: “¿Estàs demanant seriosament més diners ara mateix? Amb els nostres números de vendes? Si teniu importància de diners, hauríeu d’haver pres una altra feina. "
O pitjor encara, et crida, fent-te sentir vergonya i abraçada malgrat les teves aportacions.
Sona familiar?
Què fer
Ara, la bona notícia és que quan trobeu xafogoses o amenaces, teniu diverses opcions. Podeu retenir, podeu tornar el foc o podeu optar per sortir del camp de batalla i votar amb els peus.
Victoria Pynchon, cofundadora de She Negotiates, aconsella a la gent que torni el foc per al foc o que jugui "tit for tat". Ella diu:
Quan respongueu a injúries dignament, penalitzeu el vostre company de negociació pel seu esclat amb un càstig proporcional i torneu ràpidament a la cooperació. Quan demana disculpes, pot convertir l’arbre del seu superior en el seu triomf en un termini curt.
Com es veu això? Si l’altre costat respon amb ràbia o intenta fer sentir vergonya per haver demanat més diners, mantenir la seva composició i no reaccionar emocionalment. Reconèixer i declarar amb calma el que està passant.
Proveu una cosa així com:
"Em sorprèn que estiguis enfadat".
"El que acabeu de dir no era sol·licitat."
"Si intentes fer-me sentir amenaçat o avergonyit, crec que hi ha sota teu."
Una altra opció és respondre amb silenci, o fins i tot una "mirada morta", com descriu Jen Dziura en un article sobre com anys d'atacs l'han ajudat a perfeccionar les seves habilitats de negociació.
Una bona mirada morta no permet si us sentiu disgustats, considerant impassible la seva oferta o preguntant-se com podrien haver confós tan bé la situació com perden tant el vostre temps com el propi … Si feu la mirada prou llarga, Com a mínim, tindreu una pregunta de seguiment. De vegades obtindreu una oferta millor en aquest lloc. Com a mínim, us garanteix una mica de temps per pensar mentre l’altra persona s’assegura menys.
El silenci fa que la gent sigui incòmoda. Utilitzeu-lo al vostre avantatge, sobretot si trobeu tàctiques destinades a sacsejar la vostra confiança i fer-vos incòmodes. Això eficaçment està tornant el foc emocional per al foc.
Malauradament, un comportament dolent succeeix més del que podríeu esperar en el treball, sobretot quan es tracta de negociació. Però mentre no podeu controlar les accions d’altres, podeu controlar la vostra resposta.
Qualsevol persona, fins i tot un nen, pot utilitzar vergonya i amenaces quan intenta fer el seu camí. Així, doncs, acostar-vos a la conversa amb tacte, maduresa i agilitat no només us distingirà, sinó que us pot ajudar a aconseguir un èxit de negociació.
