La primera vegada que vaig fer una presentació a un equip executiu, em vaig adonar ràpidament que no era negoci com de costum. A l’habitació hi havia una energia diferent. Era intens, eficient i expectant. Ningú m’havia de dir que no hi havia temps per perdre; era evident. Sabia que era una oportunitat important, però, en aquell moment, no em vaig adonar de com no estava preparat per a això.
Per sort, va anar bé, però em vaig adonar que treballar amb directius no és exactament la vostra típica reunió.
A mesura que creixis a la teva carrera professional i t’ofereixen més oportunitats, també tindràs l’oportunitat d’interactuar amb aquells més grans. Quan ho feu, us adonareu que funcionen una mica diferent. Llegeixen més ràpidament les situacions, arriben als significats que hi ha al darrere del missatge i tenen una habilitat estranya per desxifrar els números i rememorar la informació d’una manera notable.
De manera que si voleu ser mòbils ascendents (llegiu: promocioneu-ho), haureu de comprendre com els veuen i escolten els gestors d'alt nivell més eficaços. Comenceu amb aquests sis consells per comunicar-vos amb executius perquè pugueu començar a preparar-vos per a aquesta interacció de més alt nivell.
1. Volen a una altitud diferent
Per tenir les converses més significatives, heu d’entendre el vostre públic.
Els executius veuen tota l’organització (o la indústria) i connecten els punts de dalt a baix. Per tant, per connectar-te de manera més eficaç amb ells, has d’entendre com el teu tema de conversa encaixa en la seva visió del món.
Per practicar això, agafeu un client complex amb el qual treballeu i practiqueu la presentació d’una actualització del vostre treball. Esteu profundament involucrats en el detall del dia a dia del que el client necessita, si l'enviament va sortir a temps o bé un dia tard, i en les personalitats desafiants del client.
Però quan parleu amb un executiu, no us heu de centrar en les tribulacions quotidianes de la gestió del compte. En canvi, voldreu parlar del total d’ingressos que generen, de la contribució al marge i de la vostra estratègia per fer créixer el seu negoci. Pregunta’t: “Què vol saber el CEO sobre aquest compte?” I elabora el teu material des d’allà.
2. Arriben al punt
Els directius de nivell superior sàpiguen capbussar-se ràpidament en un tema de l’agenda, disseccionar-lo i fer preguntes puntualment bones i puntuals per avaluar-lo.
I, per tant, potser no necessiten que pugueu arribar fins al punt de conversa donant-los totes les dades de fons que heu preparat. Conduiran la presentació; si tenen preguntes o necessiten més informació, us demanaran. Teniu la vostra agenda preparada, per descomptat, però estigueu preparats per flexibilitzar la conversa en conseqüència.
En aquesta nota, preveu les preguntes que puguin fer i prepareu les respostes. Un dels majors problemes que veig a les converses executives és que no respon a les preguntes adequadament. Si no esteu segurs del que volen, pregunteu preguntes aclaridores (per exemple, "El que voleu saber és com penso finançar el projecte?") Per no perdre el temps en proporcionar informació incorrecta.
3. Volen conèixer-te, creuen en el que estàs dient
La convicció sobre el que dius a un executiu és tan important com el mateix. Estava a la mitja part de la meva primera reunió executiva real quan em vaig adonar que es tractava només en part de la meva proposta i molt de com tenia la propietat de la meva proposta. L’equip del nivell sènior volia saber que tenia una proposta per a la qual aniria a la paret. Perquè si van a sortir en una extremitat per recolzar-la, volen estar segurs que no vaig a plegar.
Vaig tenir un directiu que va lluitar amb això. L’hauríem enviat a una reunió executiva amb propostes de programes i aquesta advertència: “Tot el que facis, no parpadeix”. Una vegada, va parpellejar. I ens va costar mesos per recuperar-nos de la fallida de no obtenir les aprovacions que necessitàvem.
Per tenir un impacte en els executius, heu de creure veritablement en allò que esteu dient i tenir la convicció que és la solució adequada per a l'organització.
4. Si hi ha un defecte en la vostra lògica, els seus números o el contingut, el trobaran
I t’ho indicaran.
Quan treballeu amb números, i sempre treballareu amb números quan hi hagi executius implicats, conegueu les dades i la lògica dins i fora.
Mentre prepareu, feu que algú amb l’experiència de contingut revisi, escopi, produeixi i comprovi el contingut –i tu– amb antelació. Això us ajudarà a preparar-vos per aprofundir més del que hi ha a cada diapositiva de PowerPoint.
No us arrisqueu a destruir la vostra credibilitat amb números dolents, o pitjor, endevinant. Si no esteu segurs sobre un número o una resposta a una pregunta, digueu que hi aneu i tornareu.
5. Poden olorar BS a distància
Si penses en tot el que són responsables dels executius (com ara executar una empresa sencera), podeu imaginar que disposen de sensors molt finits que els permeten treballar ràpidament i centrar-se només en allò més important. I possiblement no poden fer-ho deixant que altres persones perdin el seu temps amb problemes no sensibles o amb l'argot com ara "canvis de paradigma", "obrir kimonos" i "menjar el vostre propi menjar per a gossos".
Així que no ho facis. I si decidiu fer-ho, no digueu que no us aviso.
6. Estan impacients i poden arribar a ser brusc: no espereu una abraçada en grup en sortir
Si esteu presentant alguna cosa, no espereu kudos florits i cinquena alta quan hagueu acabat. Passaran al següent tema de l'agenda mentre aneu recollint les vostres coses. Això no vol dir que odien les teves idees. Recordeu aquell ambient eficient de què he parlat anteriorment: tenen molta vida i molt a les espatlles. El vostre ball de victòries arribarà quan arribeu a implementar la proposta que han acceptat.
(I quan passi, balla lluny. T’ho mereixes.)
Escandalitzat? No siguis. Ho pots fer. Es tracta de desenvolupar la mentalitat i fer el treball de peu. (Un altre consell excel·lent? Els executius tenen ajudants que saben exactament com funcionen millor amb ells. Demanen una informació detallada sobre com funciona aquest executiu i què espera veure a les presentacions.) Com més preparat estigui, més confiat estàs. seré. I, us farà millor qualsevol cosa que feu.
