Als blogs de notícies de tecnologia, és freqüent veure empreses que fan gala de quants milions d’usuaris tenen. Però, tot i que els números d’usuaris poden ser un gran indicador d’interès general, no fan gaire res per indicar la salut real d’una empresa. Al cap i a la fi, tenir 10 milions d’usuaris que es registren i que mai no tornen és molt diferent dels 10 milions d’usuaris actius.
Per tant, quan es tracta de la seva pròpia posada en marxa, és important centrar-se en les estadístiques que realment importen: les que mostren tant on es troba la vostra empresa com cap a on es dirigeix. Si bé cada start-up té unes mètriques úniques que són importants, hi ha tres categories gairebé universals.
1. Quin grau d'atenció tenen els vostres usuaris?
Una persona que s’inscriu al vostre lloc web però que mai no fa res, no té gaire valor. Per tant, en lloc de comptar el nombre d’inscripcions, mira què fan els teus usuaris. Quin percentatge torna per segona vegada? Tercera vegada? Quantes persones utilitzen el vostre lloc cada mes? Cada dia? I quan els usuaris es troben al vostre lloc, què fan? Quant temps dediquen?
A InstaEDU, que ajuda els estudiants a connectar amb grans tutors, una de les mètriques primàries que obsessiono és el temps total de les lliçons. Cada matí, comprovo la quantitat de temps que passaven els nostres alumnes en les lliçons del dia anterior. També compro com es distribueix aquest temps entre els estudiants nous i els que tornen i quina distribució hi ha entre diverses duracions de les lliçons (per exemple, quin percentatge de lliçons són menors de 20 minuts enfront d'una hora?). M’explica molt sobre com s’utilitza la gent del lloc, el compromís que tenen i si tornen, i això és el que té importància a llarg termini.
2. Quant val cada usuari (i quant costa adquirir-ne un)?
Tret que comenceu sense afany de lucre, és probable que espereu que cada usuari tingui una quantitat de benefici. Si obteniu ingressos monetaris des del primer moment, presteu molta atenció al que gasten o us guanyen els vostres usuaris en altres formes d’ingressos. Un negoci amb 10.000 usuaris amb un valor de 1.000 dòlars cadascun és igualment financer que un de 100 milions d’usuaris que valguin 1 dòlars cadascun.
A més, amb la majoria de les empreses, trobareu que certs usuaris gasten molt més que altres. Intenta determinar què té en comú cada cohort de despesa. Procedeixen del mateix origen principal (per exemple, derivacions enfront de Google Adwords)? Són del mateix grup demogràfic (per exemple, estudiants de secundària i universitaris)?
Un cop conegut el valor esperat de cadascun dels vostres nous usuaris, tindreu una millor idea de quin tipus d’estratègia de màrqueting heu d’adoptar i quant us podeu permetre gastar. Per exemple, si la majoria dels vostres ingressos els generen persones que entren a través de referències de clients, ja sabreu que prioritzeu aquest canal. O bé, si els usuaris que entren a través de publicitat de cerca valen el doble que els usuaris que entren al vostre programa d’afiliació, ja sabreu que podeu gastar el doble en cada usuari que adquireu mitjançant la cerca.
3. Quina és la seva taxa de creixement?
En moltes de les vostres mètriques: ingressos, usuaris nous, temps dedicat a utilitzar el vostre producte, la taxa de canvi pot ser més important que la mètrica mateixa. Una empresa amb 1 milió d'usuaris actius que perden el 5% cada mes generalment és molt pitjor que una empresa amb 1.000 usuaris actius que es duplica cada mes.
El fundador de Y Combinator, Paul Graham, ha afirmat que una posada en marxa saludable en un primer moment hauria de créixer aproximadament un 7% entre setmana entre les seves principals mètriques. Si bé les mètriques setmanals poden ser esporàdiques, cada mes hauríeu de pensar en com podeu atraure, convertir i implicar de manera més eficient els vostres usuaris per mostrar un ritme de creixement saludable.
Penseu-hi així: Arribar a 100 milions de dòlars en ingressos anuals us pot semblar desconcertant, però si esteu creixent ingressos de manera exponencial, en oposició lineal (o aleatòriament), començareu a avançar més i més ràpidament cap a aquest objectiu.
Aquestes tres categories són una bona línia de referència, però voldreu determinar quines mètriques tenen més sentit per a la vostra empresa. Per exemple, mentre ens centrem en el temps de les lliçons, el lloc pot centrar-se en el nombre de missatges enviats o visualitzacions de pàgines.
I qualsevol que sigui la vostra mètrica clau, comenceu a fer-ne el seguiment. Com més puguin mostrar creixement i tracció, més emocionats tant seran els vostres empleats com els inversors. I, quan no mostreu el creixement que esperàveu, més preparat esteu per concretar les àrees on podeu millorar.
