Estimat llest,
Abans de començar, és important recordar que ningú “mereix” la compensació que rep. Tot i que hi ha moltes raons per pagar a algunes persones més que d’altres, les explicacions que es donen solen ser punxades tan fàcilment com el globus d’un nen.
Feu aquesta justificació: "Els consellers delegats guanyen més diners perquè les persones que tenen les seves habilitats són rares".
És cert. Però també són rares les persones doctorades en sociologia que han escrit una dotzena de llibres que avancen notablement el coneixement en el seu camp. Tanmateix, no fan res proper al que fa un administrador corporatiu amb un batxillerat o un màster en empreses.
Aquí hi ha un altre exemple: el meu veí de la porta és un enginyer astral-orbital (posa els satèl·lits a l’espai). Té llicenciats en enginyeria astral per Purdue (undergrad) i MIT (grad). És extremadament rar i altament qualificat. Tot i així, guanya molts diners per dissenyar satèl·lits que el responsable de les finances de la companyia.
Tenint això en compte, tornem al problema que els empleats del client guanyen més diners que els empleats de l'agència. Probablement hi ha desenes de raons per pagar els treballadors del client més que els empleats de l'agència, però això no vol dir que siguin justos, o que no puguin desafiar raonadament el status quo.
El pla de tots els negociadors comença amb la investigació. Si em contractés com a consultor, voldria saber en quina indústria treballes, per què es considera més valuosa la part de client que la de l'agència, si estàs d'acord amb el funcionament d'aquesta estructura de compensació i, si no, per què no.
Per tant, feu una petita investigació. Vés a GetRaised, Salary.com o Glassdoor per obtenir una idea del mercat actual de compensació per part del client i l’agència. Després de recollir dades a Internet, comenceu a fer consultes innocents a la vostra botiga d’ocupació actual sobre la manera com es mesura la generació d’ingressos o el “rendiment de la inversió” (ROI). És a dir, intenteu determinar la relació que hi ha entre els salaris dels vostres companys d’una banda i els ingressos generats per l’altra.
A continuació, feu un esforç per comprovar la mateixa informació sobre el treball de l'agència. Hi ha alguna relació racional entre els salaris pagats i els ingressos generats? Si no és així (i no n’hi ha sovint), el camp està molt obert perquè pugueu enquadrar el vostre valor a una agència basada en la vostra raó de criteri. Si hi ha una relació, és correcte; només voldreu tornar a enquadrar el vostre valor a una agència, ja que proporciona més que els vostres companys.
Per exemple (i faig supòsits aquí, perquè no estic segur de quina indústria estàs), diguem que el treball del client és més lucratiu perquè actualment se li requereix generar negoci, cosa que no necessitarà fer per l'agència. Si fos així, basaria el meu argument per obtenir una millor paga basada en la vostra demostrada capacitat de generar negoci a la vostra disposició quan treballava des del client.
En qualsevol cas, voldreu centrar-vos en els principals motius del diferencial salarial. A continuació, torneu a enquadrar el vostre valor a l'agència de manera que demostri la vostra capacitat per augmentar la productivitat, reduir les despeses generals o desenvolupar negocis com a resultat de les habilitats que heu desenvolupat i de la xarxa que vau crear durant el treball del client. Crec que la vostra experiència en ambdós “costats” d'aquesta empresa crea un valor únic per al vostre nou nou ocupador. Subratlleu les maneres en què el vostre valor superi el dels vostres presumptes companys.
Ara, hi ha algunes bones notícies aquí: no cal que ho recolzeu amb la investigació. Només hi ha un 1% de diferència en la motivació quan la gent té una raó bona que no quan té una raó no sensible. (No és sorprenent, quan no es dóna cap motiu, la conformitat disminueix en un 40%.) Dit d’una altra manera, la seva raó d’haver pagat més que “allò normal” no té cap sentit més lògic que el que compta amb el sistema de compensació de la vostra indústria. Només cal creure-ho vosaltres mateixos.
El següent pas del vostre pla de negociació estratègica és crear una àncora forta o un lloc de partida basat en la vostra compensació actual. Però primer una paraula a l’ancoratge. Una àncora nàutica estableix un ferm ferm sota una barca per establir i mantenir la seva ubicació. Un ancoratge de negociació es comporta de manera similar: estableix un ganxo ferm al final de la gamma de negociació. L'ancoratge ha demostrat que condueix la sessió de negociació en direcció a l'ancoratge durant tota la sessió de negociació.
Estableixi aquesta àncora tan alta com raonable no només per influir en el vostre soci de negocis, sinó també per donar-vos espai per a fer concessions, o per anar endavant i endavant amb el vostre empresari. Com que la cultura empresarial dels Estats Units no és una cultura de negociació, els empresaris solen sentir-se incòmodes després de dues o tres rondes d’ofertes i contraofertes. La vostra millor aposta és planificar dues o tres concessions per avançat.
Els principis d'influència també es troben en joc en la vostra estratègia de negociació. La gent està molt influenciada pels arguments fonamentats en l'equitat i també està fortament motivada per l'estatus quo. Emmarqueu l'estatus quo com el vostre salari actual, no com els sous dels companys del costat de l'agència. Reforça-ho apel·lant a principis d’equitat: Treballaràs igual de dur, amb les mateixes habilitats i experiència, en el teu nou treball com tu en el teu antic treball. Seria injust que el vostre nou ocupador obtingués aquestes habilitats i aquesta experiència per un preu reduït. La simple declaració que no s’ha de pagar menys a canvi d’assumir més responsabilitats és una excel·lent manera de reforçar l’ancoratge existent del vostre sou i prestacions actuals.
Com que tinc poca informació sobre la vostra indústria, els deures laborals i altres, he fet un gran nombre de supòsits per respondre a la vostra pregunta. Torneu-ho a escriure per obtenir més detalls si aquesta resposta no us ajuda a negociar un preu just pel valor que podreu proporcionar al vostre nou empleador.
Voleu obtenir més informació sobre la negociació? Uneix-te a ella negocia i pren el lideratge del repte de llançament de TTL amb Sheryl Sandberg i altres dones que negocien en línia o viuen físicament a la Universitat d’Arizona el 19 de febrer per obtenir més informació sobre com negociar la seva manera de liderar i el benestar econòmic.
