Han passat gairebé deu anys des que Sara Laschever i Linda Babcock van llançar una nova fase del moviment de les dones amb el seu llibre innovador, Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Els autors van proclamar que les dones quedaven per darrere dels seus col·legues masculins en concepte de sous, bonificacions, promocions i avantatges simplement perquè no "no ho havien demanat". Tenien raó.
També tenien raó en el seu criteri que les dones no els agradava preguntar-hi i no començaren a preguntar-ho en cap moment.
I no hauria de ser una sorpresa per a nosaltres cap.
No tan sols la nostra cultura ha inculcat a les dones una desinclinació per ser autònoms, quan treballem amb el nervi de demanar, és probable que experimentem un "cop de gènere": un càstig subtil però poderós per sortir del nostre gènere cultural. paper.
Prenguem aquest exemple: Fa uns quants anys, vaig ser el principal soci supervisant una plantilla de cinc advocats i dos paralegals en una acció antimonopoliària de milers de milions de dòlars, i vaig estar a la reunió del comitè de compensació.
Després de recordar als membres del comitè l’abast de les meves responsabilitats i les considerables realitzacions que havia aconseguit el meu equip aquell any, el soci director em va preguntar què esperava que tindria el meu sou durant l’any que ve.
Encara que no era un negociador especialitzat i no volia semblar autònom, vaig dir que creia que havia de ser indemnitzat en una quantitat que reflectís l’abast de les meves responsabilitats i la quantitat de diners que trauria a la firma.
Els ulls del soci gestor es van ampliar. Va sacsejar el cap increïblement i va dir: "Si ho féssim, faríeu el que jo sóc".
Sabia que hi havia altres mètriques a tenir en compte: el seu treball incloïa el desenvolupament de negocis i la participació en el govern ferm, cap dels quals eren els meus avantatges. Però no volia semblar insegur. Així que vaig respondre dient que si realitzéssim la mateixa feina i aportéssim la mateixa quantitat de diners, la meva compensació hauria de ser similar a la seva.
Diversos mesos després, mentre em vaig acomiadar del despatx d’advocats, el soci director em va dir que mai no s’hauria sentit tan insultat durant tota la seva carrera jurídica com aquell dia, quan vaig dir que havia de ser igual de pagat. s’estava pagant.
Tal com va demostrar la meva experiència, les dones pateixen econòmicament perquè no preguntem, però se’ns fa un càstig pel nervi quan ho demanem. Estem maleïts si ho fem i maleïm si no ho fem, oi?
No, no ho som. Hi ha una altra solució.
El que hem de fer és aprendre a demanar poderosament el nostre veritable valor de mercat. Podem fer-ho iniciant la conversa amb ofertes d’avantatges en lloc de sol·licituds. O podem traspassar de valent aquella frontera de gènere i portar els angoixats pel "malestar" de la nostra pregunta a una negociació de col·laboració. I ho podem fer de manera que no deixi a ningú insultat ni subpensat.
Aquí teniu el procés en poques paraules.
1. Aprèn el teu veritable valor de mercat
Les dones solem menystenir la nostra vàlua per moltes raons, inclòs el simple fet que ens hem acostumat a tenir un 20 a 30% menys que els nostres companys masculins.
Tanmateix, un cop que estiguem al control del nostre valor real de mercat, el que un comprador disposat pagaria a un venedor disposat, sense perjudici del gènere, podrem començar a mantenir una conversa amb un acord.
Tot això és una negociació: una conversa entre dues o més persones que tenen com a finalitat pactar termes beneficiosos per a tothom. La bona notícia per a les dones és que ens encanta la conversa. També estem molt aficionats a l’acord. I com que detestem tant la paraula “negociació”, anem a dir-ho com a conversa d’aquí a endavant.
2. Comença per fer “Preguntes de diagnòstic”.
Qualsevol conversa destinada a crear un acord s’inicia amb més eficàcia quan fem a l’altra persona preguntes que revelaran les seves veritables necessitats, desitjos, pors, preferències i prioritats.
El professor Leigh Thompson de la Kellogg School of Business de la Northwestern University diu que el 93% de tots els negociadors no formulen aquestes “preguntes diagnòstiques” en circumstàncies en què obtenir-los una resposta milloraria significativament el resultat de les nostres negociacions.
Així doncs, només vol dir que només en iniciar el procés amb preguntes sobre el que vol el teu soci negociador, has entrat a l’àmbit del superbe 7% de tots els negociadors.
3. A continuació, oferiu avantatges
Una vegada que sàpigues què vol el teu soci de negociació, pots oferir-li el subministrament abans de demanar-te una cosa. ¿Recordes Oliver, l’orfe de la vergonya per demanar una altra cullera de gruix? Si Oliver hagués començat la seva estratègia de negociació oferint en lloc de preguntar-se, hauria pogut posar en marxa una cadena d’esdeveniments que haurien portat a un millor esmorzar.
Imagineu-vos si Oliver s’havia acostat a la directora amb una oferta per netejar el menjador i polir la vaixella després d’esmorzar. "Seria capaç d'incloure una brillantor de la sabata tant per a tu com per al director si només tingués una mica de gruix addicional, i potser un ou per a l'energia", diria, somrient amb el somriure més inquietant.
Potser Oliver no hauria aconseguit tot el que volia així, però hauria tingut una possibilitat molt més gran d’haver sabut sobre les converses que porten a l’acord abans d’aguantar el seu bol i demanar més.
4. Tit per Tat
Ho heu provat tot i no ha funcionat? No em sorprèn. He tingut vergonya a alguns clients executius força voladors per buscar un augment del 20%. Però també els he vist passar per aquesta vergonya, i han conclòs les converses d’acords amb un augment del salari del 30 al 40%.
Si sabeu jugar a “tit per tat”, el vostre company de negociació sovint sentirà vergonya per haver permès que el seu aspecte s’enfadi a tu per demanar-los simplement.
"Em sorprèn que estiguis enfadat", va dir un dels meus clients a la seva parella de negociació després d'haver-li ensenyat aquesta estratègia. "Vaig suposar un despatx d'advocats tan prestigiós com el vostre que pagava les tarifes del mercat". En una altra ocasió, va utilitzar el silenci, que va comportar no només una disculpa ràpida, sinó una concessió addicional.
Quan respongueu a injúries amb dignitat, penalitzeu el vostre interlocutor de negociació pel seu esclat amb un càstig proporcional i torneu ràpidament a la cooperació quan demani disculpes, podeu convertir l’ abús del vostre superior en el seu triomf en breu ordre.
5. Passos següents
Ningú, per descomptat, no pot esperar que aprengui tot el que necessita saber per convertir-se en un demandant poderós, només de llegir sobre la teoria de la negociació en un article. Es fa pràctica. I, per descomptat, cada situació és diferent.
I és per això que faig fora d’aquesta sèrie. A partir d’ara, proporcionaré orientació aquí mateix per ajudar-vos a obtenir el que voleu –i el que us mereixeu– de les negociacions. Així que proveu-ho. Si veieu una oportunitat: inicieu la conversa i aneu a negociar. Envieu-me les vostres preguntes més difícils a mesura que aneu i les respondré aquí mateix, de manera que tots els que llegiu també es beneficiaran de la vostra experiència.
D’aquesta manera, tots començarem a esperar la paritat salarial. I, quan esperem, els nostres empresaris i clients vindran a esperar que ho demanem.
I abans que ho sàpiguem, la bretxa salarial es retrocedirà tan lluny a la distància que parlarem de la mateixa manera en què ens riurem de la manera en què vàrem plantejar-nos amb aquelles “Ajudes desitjades: dones” i “Ajuda desitjada: homes”. anuncis classificats.
Per tant, endavant, demana'm qualsevol cosa. Uniu-me a mi mateix quan la goma d’aquest moviment de dones d’ona nova està a punt d’arribar a la via corporativa.
