El meu primer treball fora de la universitat va ser un lloc d'associat en vendes, en el qual vaig tenir l'encàrrec de professionals ocupats de trucada en fred tot el dia i explicar-los per què haurien de gastar els diners de la companyia en un servei que realment no necessitaven.
Dir que no estava qualificat era una subestimació greu (i devia ser evident a la meva entrevista, quan vaig mencionar casualment que em va agradar demanar menjar en línia perquè tinc por del telèfon).
Per a qui no ho sàpiga, les vendes són una posició de lavabo o natació. O bé arribeu a la quota i manteniu la vostra feina, o no ho feu. Per a mi, ni tan sols la guàrdia costanera m’hauria pogut mantenir a flota durant els primers dos mesos a la feina. Vaig xuclar. Mentre que la cohort que em van contractar va sobresortir, vaig volar. No he pogut mantenir algú al telèfon més de 15 segons.
Sabent que el final era a prop, vaig demanar ajuda (bé, suplicar) ajuda al nostre home de vendes amb millors prestacions. Probablement semblava prou patètic que va dir que va bé. I va ser aleshores quan em va explicar un secret per als negocis que va canviar totalment la meva carrera (per no dir que em vaig estalviar la feina).
Primerament, recorda que hi ha dos tipus de persones en el negoci: persones que volen alguna cosa de tu i persones que desitgen alguna cosa. Normalment, hi ha molta més gent que vol alguna cosa de tu, i és per això que ens hem trobat tan bé en detectar "una pregunta" que es troba a un quilòmetre de distància. Estem disposats a dir ràpidament que no a la majoria de coses que ens surten. Puc tenir un minut del vostre temps? (No.) Puc parlar-vos sobre un nou producte que estic fent? (No.) Em podeu donar algun consell? (Obteniu la fotografia.) Veiem aquestes preguntes i ens preparem mentalment per dir que no, perquè al final del dia, el nostre temps és valuós i no en tenim gaire per a coses que probablement no necessitem.
Aleshores, sabent que la gent camina una mica per dir "no", com aconseguim que la gent digui "sí?"
Resulta que el secret per obtenir el que vols (la majoria de les vegades) és una paraula petita: ajuda.
Hi ha una condició humana que ens fa voler sentir naturalment com si ajudem les persones, ja ho sabeu, fent alguna cosa bé. Estudis recents fins i tot demostren que potser hem nascut amb la voluntat d’ajudar. Al cap i a la fi, no us sentiu millor amb vosaltres mateixos quan sabeu que heu ajudat algú?
Sabent això, el truc és aleshores assegurar-se que la gent sap que t’està ajudant i que els doni la possibilitat de fer alguna cosa fàcil que els faci sentir bé.
Per exemple: Quan feia trucades fredes, començaria dient: "Hola, esperava parlar amb el gerent de l'oficina …" Típicament, no m'ho passava abans d'aquest moment abans que la gent pengés o digués que eren massa ocupat. Per tant, vaig canviar el meu plantejament i començar a dir: "Hola, esperava que podríeu ajudar-me …"
Abans que pogués continuar, la resposta era: "Per suposat, què puc fer per tu?" I aviat seguiria una introducció al gerent de l'oficina. Un petit canvi i totes les persones sobtades tenien ganes de fer alguna cosa per El meu índex d’èxit a les trucades en fred va passar del 2-3% a gairebé el 50% i jo (per sort) vaig mantenir la meva feina.
Aleshores, això funciona més enllà d’ajudar a un tio a aconseguir que algú al telèfon sigui lleugerament més agradable amb ell? Et pot ajudar realment?
Segur que pot! Proveu-ho la propera vegada que necessiteu alguna cosa d'algú. Per exemple, si voleu connectar-vos amb algú que estigui realment ocupat, envieu un correu electrònic que digui: "Hola, realment espero que pugueu ajudar-me. Sé quina ocupació teniu, però tindríeu cinc minuts per xat? Seria realment útil per aprendre una mica més sobre X. " O bé, diguem que teniu un contacte empresarial amb qui no heu parlat fa temps. Arribar a la freda i demanar alguna cosa podria ser difícil, sobretot si està realment ocupat. En canvi, intentar obrir-se amb el fet que necessiteu la seva ajuda, i significaria molt. De debò, les possibilitats són infinites.
És un canvi petit, però que tindrà un pagament enorme.
