Alguna vegada us heu preguntat com començar a treballar en relacions públiques, entreteniment, finances o una altra professió? Durant les properes dues setmanes, estarem preparant una guia per aprofundir en aquests camps tan frescos i molt més, que els coneixeu millor. Comproveu tota la setmana per conèixer com llançar la vostra carrera de somni!
Si ets agut, dinàmic i t’encanta parlar amb la gent, les vendes o el desenvolupament de negocis poden ser una bona opció per a tu. Començareu a treballar en un lloc de treball on cada dia consisteix en ajudar a diferents clients o treballar amb productes diferents, i on els resultats dels vostres esforços són molt tangibles, tant en quotes com en comissions.
Però, per aconseguir un èxit de vendes o desenvolupament de negocis, heu de poder vendre-vos com la millor persona per al lloc de treball. Per ajudar-vos a sortir, hem parlat amb cinc professionals de la matèria per reflexionar sobre el que cal fer per impressionar.
Cynthia Schames, directora de Desenvolupament de Negocis
Empresa: Performance Horizon Group
Anys d’experiència professional: 15+
Breu descripció de la feina: El meu paper es centra en la creació i el desenvolupament de relacions directes amb anunciants de marca mundial, grans agències digitals i grans portals de publicacions. Venc programari empresarial com a servei a contactes de nivell C i VP.
Per què heu triat vendes i desenvolupament de negocis?
Originalment volia treballar en màrqueting i la primera feina que vaig sortir de la universitat va ser en una empresa de suport al màrqueting. Com a resultat, el suport a la comercialització significava realment vendes anticipades. Sempre havia dit que no volia estar en vendes, però un cop vaig entrar en ella i vaig veure que les vendes consisteix en resoldre problemes als vostres clients, em vaig enamorar.
El que més m’agrada de les vendes és formar relacions que proporcionin valor al client, resoldre problemes reals de negoci amb què s’enfronten i aprendre a fer les preguntes adequades. Ser curiós és gairebé la millor habilitat qualificativa que podeu tenir si voleu ser un professional de vendes o desenvolupament de negocis amb èxit.
Quina va ser la teva primera feina en vendes, i com la vas aterrar?
La meva primera feina relacionada amb les vendes va ser en realitat com a representant de vendes interiors que donava suport a un venedor extern. La meva feina era qualificar perspectives i establir cites per telèfon amb executius d’alt nivell a les empreses Fortune 1000. Va ser una base increïble en vendes, perquè em va ensenyar habilitats de presentació professionals, persuasió i com navegar per estructures corporatives complexes.
Aquesta va ser la meva primera feina fora de la universitat, i va ser un procés bastant senzill; Sóc llicenciada en Comunicacions i he pogut aprofitar tant la meva educació com la meva experiència en parlar en públic i en el rendiment per assolir la feina. Si us trobeu en aquesta situació, no oblideu ressaltar els seus extracurriculars. Encara que sigui una mica empipat, coses com el Debate Club poden preparar-vos bé per a una feina en vendes.
Què hi ha de diferent en el procés de contractació en vendes que en altres àmbits?
Ha estat la meva experiència que obtenir un lloc de treball es refereix menys a les xarxes i més a l’hora de trobar-lo i apuntar a resultats reals i quantificables al teu currículum i als teus perfils en línia.
El procés de contractació també és únic, perquè la primera regla de vendes és que la gent compra a les persones que els agrada. Els entrevistadors ho saben, així que és important tenir una relació amb els vostres entrevistadors i reclutadors. He vist que els candidats menys qualificats s’obtenen una feina simplement perquè eren el tipus de persona amb qui el director de vendes volia treballar.
Una cosa clau a recordar és que cada organització de vendes és diferent. Voldreu seguir sent ensenyables, flexibles i de mentalitat oberta. El que funciona en una indústria o empresa pot no funcionar del tot en el següent paper, així que sempre busqueu formes d’aprendre i créixer com a venedor i professional.
Shawn Keeler, director de Desenvolupament de Negocis
Empresa: Smart Tinta
Anys d’experiència professional: 5+
Breu descripció de la feina: A Smart Ink, em centro principalment en l'adquisició de nous clients. Investiguo clients potencials, especulo sobre les seves necessitats i desenvolupo una estratègia per satisfer aquestes necessitats. També ajudo en la gestió de la nostra programació de producció, xarxa de proveïdors i demandes de clients existents.
Què volíeu fer créixer?
Sempre em van instar a ser advocat. Crec que és perquè mai vaig deixar de parlar i vaig tenir una resposta per a tot. Quan jo envelleixia i en realitat pensava, una cosa era clara: sabia que volia estar al voltant i interactuar amb la gent cada dia.
Vaig estudiar periodisme de difusió a Arizona State amb un focus especial en la gestió de mitjans. El meu pla era entrar a la indústria dels mitjans de comunicació a través d’un dels tres canals tradicionals: TV, ràdio o impressió, i treballar a l’altura de l’escala de vendes.
Quina va ser la teva primera feina en aquest camp i com la vas aterrar?
Vaig ser responsable executiu de comptes per a una emissora de notícies i converses locals. Vaig aprofitar una connexió familiar i les habilitats que vaig obtenir del meu grau per realitzar una pràctica durant el meu darrer semestre a Arizona State. Vaig treballar molt dur durant cinc mesos i vaig preguntar al meu cap si podia sol·licitar una posició executiva de comptes a temps complet un cop em vaig graduar. Va acceptar fer-me una entrevista i em vaig preparar.
Per a l’entrevista, vaig crear un manual d’operacions per a mi mateix, el “SK-5000”. Vaig dirigir amb confiança la primera meitat de l’entrevista, parlant dels punts forts d’invertir en aquesta “màquina de vendes creativa”. De vegades, va riure, però el més important, vaig tenir tota la seva atenció. Quan vaig acabar la presentació, va realitzar la resta de l’entrevista i em va anar molt bé. La setmana següent vaig començar el programa de formació de dos mesos de la companyia. Si bé ja no treballo a la ràdio, va ser aquell inici de vendes que em va portar on sóc avui.
Quin consell tindríeu per a algú amb vendes?
Ser valent. Les carreres en vendes i màrqueting són difícils, però no sense recompensa. Sempre he prioritzat la importància de conrear relacions genuïnes. Afortunadament, les plataformes disponibles per a la comunicació i la compartició faciliten aquesta tasca. Aprofiteu-ho. Un dels majors productes secundaris de l’era digital és l’accés i la disponibilitat d’informació.
Quant a la satisfacció del client, sigueu sincers i gestioneu sempre les expectatives. El nostre entorn empresarial està canviant i és emocionant. No tingueu por de tenir oportunitats i no tingueu por de prendre crèdit.
Christine Chang, directora de desenvolupament de negocis
Empresa: Mobile MedSoft
Anys d’experiència professional: 5+ anys
Breu descripció del lloc de treball: com el meu títol oficial implicaria, el desenvolupament empresarial és el meu paper principal. Tot i això, treballant en una petita empresa, la meva feina també inclou totes les iniciatives de màrqueting i publicitat, així com moltes responsabilitats en la gestió de productes i projectes i vendes.
Què volíeu fer créixer?
Durant la majoria de la meva infantesa, era un enorme amant dels animals i no volia res més que ser veterinari. A mesura que envelleixia i els gots de color rosat s’esvaïen amb la realitat del que comportaria realment una professió en medicina animal, els meus punts de vista es van dirigir cap a la carrera professional en infermeria. Vaig assistir a la Universitat de Texas a Arlington amb una declarada major d’infermeria durant gairebé tres anys abans de decidir finalment que el meu talent i la meva personalitat s’adaptaven millor al món del màrqueting empresarial.
Aquesta decisió no es va assolir a la lleugera: he invertit més de tres anys i diners en infermeria i molts dels meus crèdits no es transferirien, posant-me més d’un any després de la data inicial de la seva graduació. Però va ser absolutament la decisió correcta per a mi. A més, com a director de desenvolupament de negocis per a una empresa que desenvolupa tecnologia i programari per a la indústria sanitària, he pogut combinar les meves dues passions.
Quina va ser la teva primera feina en desenvolupament de negocis i com la vàreu instal·lar?
El que va començar com a posició de vendes per a una empresa de records d’esports a Dallas, Texas, va progressar en la gestió dels departaments de màrqueting, vendes i desenvolupament de negocis. Vaig conèixer el propietari de l'empresa en un esdeveniment diversos anys abans de començar a treballar per a ell. Diversos anys després, quan buscava feina, em vaig posar en contacte i ell em va oferir el càrrec. Sóc ferm en els avantatges de la creació de xarxes i la creació de relacions: mai no se sap què pot desenvolupar.
Què ha estat el més sorprenent de treballar en desenvolupament de negocis?
La varietat de coses que el camp requereix fer o aprendre. Estic utilitzant o aprenent constantment diferents conjunts d’habilitats, eines o experiències per resoldre problemes o abordar coses noves. Aquesta varietat em fa estimar absolutament el que faig.
Quin consell tindríeu per a algú que entri en desenvolupament de negocis?
Primer, feu el que calgui i no sigueu mai complaents. El desenvolupament empresarial és una indústria dinàmica, de manera que si voleu mantenir-vos rellevants, heu d’evolucionar contínuament amb ell.
A continuació, està bé dir a vegades “no”. No ho podeu fer tot, o almenys no ho podeu fer tot bé. L’adopció de totes les sol·licituds donarà lloc a molts projectes mediocres finalitzats. Per aportar el millor possible a cada projecte, és important conèixer les teves capacitats i fortaleses, així com conèixer i respectar les seves limitacions.
Finalment, feu els deures. Sabeu qui són els vostres líders de la indústria, què fan, com ho fan i, el més important, per què els fa tenir èxit. A continuació, decidiu on voleu encaixar-lo en aquesta equació, determineu què cal fer per aconseguir-ho i creeu un pla d’acció estratègic per fer-ho realitat.
Rachel McLaughlin, màxima associada de vendes
Empresa: Bloom Energy
Anys d’experiència professional: 4 1/2 anys
Breu descripció de la feina: Bloom fabrica piles de combustible d’òxids sòlids que produeixen electricitat al lloc sense combustió. Treballo sobretot amb professionals d’energia, sostenibilitat, instal·lacions i finances de les empreses Fortune 1000 a mesura que avaluen i adquireixen un sistema Bloom per a les seves futures necessitats energètiques. Les meves funcions específiques inclouen presentacions sobre tecnologia del sistema i casos empresarials financers, modelització financera, gestió de processos de vendes i contractació.
Com vas acabar treballant en vendes?
Després de graduar-me, vaig viure un any a Indonèsia en una beca Fulbright. Vaig tornar amb 0 dòlars al compte bancari, els pagaments de préstecs estudiantils a distància i el mercat de treball del 2009. Cent aplicacions i més de 20 entrevistes informatives després, el germà d’un amic em va proposar sol·licitar una posició d’analista de vendes a SunEdison, una empresa solar on treballava.
Com que no coneixia a ningú que treballés en vendes, energia o Cleantech, mai vaig contemplar una carrera en cap d’aquests camps. Malgrat això, vaig deixar l’entrevista engrescada perquè les meves converses amb els meus futurs companys de feina eren refrescants, intel·lectuals desafiants i divertides. Vaig agafar la feina i va acabar sent una bona forma perquè en el nucli de tot el que m’agrada fer hi ha un desig de contribuir a noves idees per a grans problemes que la nostra societat ha de solucionar.
Què ha sigut el més sorprenent de treballar en vendes?
Abans de treballar en vendes, veia aquest camp com un que fomentava un comportament manipulador i una falta de transparència. Pensava que persones amb talent creaven coses i els venedors només memoritzaven especificacions i les van regurgitar. Són conceptes erronis habituals.
La veritat? Les vendes són un camp divers i vibrant. També és difícil. Els millors equips de vendes s’assemblen més a equips de consulta. Identifiquen i ajuden a resoldre els problemes dels seus clients i ho fan amb excel·lents habilitats de comunicació, visió empresarial i eficiència. Sovint són els primers a identificar el potencial del mercat d'un producte nou, ja que es troben en la primera línia que parlen amb persones que utilitzen el producte cada dia.
Quin consell tindríeu per a algú amb vendes?
Les grans empreses com GE tenen programes de formació en vendes de primer nivell i aquests programes funcionen bé per a recent graduats que busquen construir una fundació. Tanmateix, si voleu treballar dins d’una indústria concreta i la vostra no ofereix cap d’aquests programes (per exemple, Cleantech), les vendes a l'interior són un lloc ideal per començar.
Aquest tipus de funcions ofereix una oportunitat per aprendre les cordes sense assumir immediatament la pressió d’una quota de venda. Alguns rols de vendes interns són 100% trucades en fred. Alguns inclouen modelatge financer, propostes de clients, contractació i una mica de trucada en fred. Hauríeu d’optar pel paper on pugueu portar el màxim de barrets possible.
Què hi ha de diferent en el procés de contractació en vendes que en altres àmbits?
A diferència d’altres camps, les feines de vendes tenen mètriques de rendiment clarament definides i mesurables. Ja heu trobat el vostre número o bé no heu satisfet el vostre número. O portàveu una quota o no.
La majoria de les empreses no contractaran algú per a un paper de venda directa sense que l'experiència tingui una quota i la superi. A causa d'això, la majoria de les persones entren en el camp mitjançant un rol indirecte (no amb quota de cotització) com les vendes interiors i després passen a tenir un paper amb una quota modesta.
Fins i tot per als rols de vendes indirectes, el responsable de contractació distingirà la vostra capacitat de prosperar sota la pressió i el nivell de confort amb la reducció del risc / retorn. Treballar en vendes és més arriscat, però si superes el nombre, els paquets de comissions solen tenir acceleradors que fan la recompensa excel·lent.
Daniel Dykes, consultor de vendes
Empresa: Foreign Cars Italia
Anys d’experiència professional: 5
Breu descripció de la feina: Vendre cotxes d’alt rendiment a una clientela benestant.
Per què heu triat vendes?
Va sortir d’interès personal. Quan estava a l’institut, em vaig interessar molt pels cotxes, sobretot els ràpids (tòpic, ja ho sé). Vaig llegir sobre ells tot el temps, aniria a fer seguiment d’esdeveniments i curses per veure, i em va agradar molt penjar-me al voltant de les concessionàries de vehicles esportius amb els meus amics el cap de setmana. Fora de construir o conduir els cotxes, les vendes van ser l’opció més emocionant (i realista) per a mi.
Quina va ser la teva primera feina en vendes, i com la vas aterrar?
El meu primer treball va ser en realitat rentar cotxes, però em va suposar vendes. Amb les vendes de luxe, sobretot Ferrari, la majoria de la gent té una àmplia experiència i, un cop aterren aquestes posicions, no les deixen anar. Així, és difícil entrar-hi.
Vaig sol·licitar cada mes durant sis mesos aquest concessionari de Ferrari i vaig fer amistat amb el personal. Quan tenien una posició de rentat de cotxes oberta, vaig saltar-la. Vaig treballar dues altres feines, però sempre em vaig presentar puntualment, vestit millor que la posició que es requeria i vaig buscar maneres de contribuir més enllà del meu paper, tractant les feines que els membres de les vendes temien com la meva oportunitat. Vaig dedicar molt temps a aprendre el producte i a trobar maneres de demostrar els meus coneixements. Vaig rebre la meva primera promoció al cap d’uns mesos, després vaig ser assistent de vendes i vaig entrar a vendes abans del meu aniversari de dos anys.
Què hi ha de diferent en el procés de contractació en vendes que en altres àmbits?
El vostre potencial empresari és el vostre client quan entrevista amb ells. En una entrevista de consulta, podeu fer un cas, però en vendes, tota l’entrevista completa n’és un cas. Com contacteu amb els vostres entrevistadors, feu un seguiment i us presenteu és una vista prèvia del que poden esperar. Els vostres entrevistadors es pregunten: Es comprarien de vosaltres?
He vist incomptables currículums i he participat en nombroses entrevistes a la meva anterior ocupadora, i molta gent nova en el paper creu que es tracta de ser persuasiva i d'olorar bé. Sí, el negoci té resultats, i un requisit ambiciós o agressiu és un requisit previ. Però també es tracta de confiança, coneixement i servei. Cerqueu una manera de demostrar aquests articles i tindreu confiança amb la vida de qualsevol empresa, els seus clients.
