Es diu que si feu un pal a qualsevol lloc a l'Oest, té un 50% de probabilitats de colpejar un venedor.
És possible que hagi realitzat aquesta operació, però heu fet "vendes" a Google o a Amazon per veure què obté. Un bombardeig de punts d’exclamació, vestits sorprenents i promeses de riqueses, que van des de trucs psicològics barats fins a aprendre de Jordan Belfort a només cridar-te. Potser no està tan lluny de la veritat.
Sembla que la gent que treballa en vendes sempre està buscant una manera millor i més intel·ligent d’aconseguir objectius, vendre més o saltar la competència, i n’han sortit indústries senceres per donar suport a aquests esforços.
Però hi ha una arma secreta que no he vist mencionada; És notable si teniu en compte els milers de llibres, cursos i consultors que hi ha. Això vol dir que estic en alguna cosa que ningú no ha sabut, o estic tan ampli que, per a mi, la marca no és més que una imatge de la meva edat mitjana i minsa. (Et deixaré ser el jutge.)
L’arma secreta no és un nou enfocament sorprenent, no és un truc i no necessita que es vengui l’ànima.
És confiança.
Simple com això.
Confiança real i natural.
Aquí teniu el funcionament.
La gent és intel·ligent
Ser apassionat a favor dels productes ecològics locals i treballar en vendes per a Monsanto probablement no acabarà gaire bé. Potser intenteu vendre el producte més recent i maquillat, però la desconnexió entre allò que us importa i allò que esteu fent provocarà estralls tant amb la vostra ànima com amb els vostres objectius.
El fet és que la gent pot fer olor de vendes a una milla de distància i, si no sou capaç de deixar-vos enrere del que esteu fent, és tot el que teniu. No hi ha carn per a les patates; sense rovell a l’ou; sense calor a la sopa.
Però reconèixer, honorar i expressar les coses que us importen és potser la forma més important de trobar la confiança i aplicar-la. Pensa-hi. Saber el que t’importa deu mil metres per dins i, després, utilitzar aquestes coses et dóna una congruïtat que la gent recull i confia implícitament. Radieu en lloc de vendre. És veritable confiança, i això és el que a la gent li interessa.
Els objectius no ho són tot
Objectius, números i terminis. La vida vital de les vendes.
Tot es tracta d’aturar la venda i colpejar els números, de manera que comenceu a fer coses que creieu que proporcionaran aquests objectius. De vegades, és possible que les coses que feu no siguin com normalment. Pots trigar una drecera o set. És possible que aprofiteu una mica de boig i bluster només per fer arribar la maleïda venda. Podríeu jugar el paper d’un venedor “d’èxit”, encara que només sigui ego i aire calent.
La qüestió és que, quan la vostra atenció versa sobre objectius i resultats extrinsecs, passen dues coses. Primer, el cervell crearà pensant que espera que us ajudi a minimitzar el risc (és a dir, no assolir el vostre objectiu) i maximitzar la recompensa (assolint el vostre objectiu), fins i tot si aquest mateix pensament us ha comportat com un forat de la mida de Trump. En segon lloc, us desconnecteu de les motivacions intrínseques i coses com la pressió, l'expectativa, l'estat i la validació es fan càrrec. Comenceu a perseguir un resultat concret a causa de l’estat que oferirà, perquè teniu la reputació de mantenir-lo (encara que sigui al vostre propi cap), o perquè aquesta és l’única mesura d’èxit que teniu.
Els objectius són importants, segur, però no només són útils, sinó que són ferides al pit xucladores de l’ànima.
El fet de funcionar des d’un lloc de confiança us permet esborrar totes aquelles coses poc útils que us mantenen a l’esquena, per la qual cosa no sereu mai del vostre millor moment mentre us motiven de manera extrinxica.
El millor és per dins, no pel perill d’objectius i objectius (un bon gestor ho sabrà). Cal que et vegi com a complet, capaç i recurs ara mateix, no quan o si toca els teus números. És ganes, no necessitat. És el flux, no s'atura. És facilitat, no lluita.
Aquest “estar en el vostre millor moment” és com feu un gran treball i es produeix quan apliqueu confiança en el moment en què us trobeu, donant-vos la sensació d’estar bé, independentment del que passi. En aquesta nota:
Quan tot va malament
Trobeu a faltar els vostres objectius i, de sobte, la pressió per afrontar el vostre camí de recuperació continua. O potser el clima per aquí no funciona per a tu i les vendes realment estan patint.
La por és un missatge que hi ha risc a l’aire i que és un motivador potent si saps utilitzar-lo. En cas contrari, la mateixa por cridarà els trets i us decidirà, que normalment consisteix en fugir, amagar-se o tirar-se amb els punys i les dents per sobreviure.
Però la confiança no funciona per reaccionar al darrer drama. És capaç de prendre aquell missatge de por i decidir què fer amb ell. La por no és colpejada o conquistada com un enemic embogidor. És només una cosa que passa de tant en tant, com deixar-se endur-se d’una pluja de pluja o tenir ganes de caure.
Aleshores, quan passa, la confiança és l’element que permet respondre dient: Si aquesta por és aquí per dir-me que les coses són incertes, aleshores puc confiar en mi mateix per fer un gran treball i fer front al que passi.
La confiança no és un truc o alguna cosa que puguis fer per obtenir el teu propi camí. És un mecanisme per mantenir-se fidel a allò que li pertoca i prendre decisions deliberades i una oportunitat d’estar al millor possible independentment de les circumstàncies.
I a mesura que van sortint les estratègies de venda, és bastant maleït irresistible.
