Una part del benefici de ser emprenedor, a més de tenir un control complet sobre el vostre calendari (que, segons si tingueu 50 Odes de gris al vostre iPad, pot ser una cosa bona o dolenta), és que podeu triar qui. vol treballar.
Però, com diuen, amb un gran privilegi és una gran responsabilitat, i per mantenir la vostra felicitat (i el vostre seny) com a nou empresari, és important triar els vostres clients amb prudència. Aquí teniu algunes coses que he après al llarg del camí.
Identifica el que vols
Tireu un moment per fer una llista de característiques o qualitats que cerqueu als vostres clients "ideals" o "excel·lents". Són persones que tenen valors bàsics o personalitats similars a vosaltres? Entenen el que esteu intentant aconseguir? Estàs emocionat amb el que intenten aconseguir? Són fàcils de treballar i orientats a l’acció? Són allò que a mi em refereixo com "les tres R:" recurrent, sensible i raonable?
Aquest és un lloc ideal per començar. Un cop sàpigues el que estàs buscant, sabràs si un client entra dins de la teva categoria "fantàstica" molt ràpidament, si no de seguida.
Sigues proactiu
Ara, on trobeu aquestes joies? Una de les millors coses que podeu fer és ser proactiu per trobar els vostres clients, en comptes de treballar només amb els que venen o us envien el vostre camí. Algunes estratègies que he tingut èxit:
1. Demaneu a la vostra llista de clients existent
Si actualment treballes amb grans clients, és probable que coneguin altres persones o organitzacions fantàstiques. No tingueu por de dir-los que busqueu clients nous i pregunteu si saben d’altres que podrien beneficiar-se dels vostres serveis.
Aquest estiu, em vaig asseure amb un dels nostres grans clients per parlar sobre un programa que acabava d’acabar. Al final d'aquesta conversa, vaig dir: "M'agrada molt treballar amb vosaltres i espero que treballem junts durant molt de temps. A més, si hi ha algú que puguis pensar en qui també es beneficiaria del que fem, m’encantaria que passessis el nostre nom. ”Ella va estar d’acord i –com solen fer els grans clients– em va presentar a tres possibles nous clients. per correu electrònic la setmana següent.
2. Apropa’t a Amics i Col·legues
A més dels vostres clients actuals, poseu-vos en contacte amb amics i col·legues que reflecteixen el mateix tipus de característiques que busqueu o bé tingueu clients amb els que estigueu interessats en treballar. Demaneu-los que tingueu en compte si coneixen algú que necessiti el vostre servei (així com que comparteixin les vies i estratègies que considerin útils a l’hora de buscar nous clients).
3. Orientació a clients específics amb qui vulgueu treballar
Aquesta estratègia és més que una tirada de daus, però mai és una mala idea agafar el telèfon, presentar-se i demanar 15 minuts de temps. És una manera fantàstica d’assegurar-vos que parleu amb els clients amb els que realment voleu treballar i, per a mi, ha tingut èxit en algunes ocasions.
Fa poc, fa unes setmanes, vaig esperar fins a les 18:00 (nota: el millor moment per intentar aconseguir el vostre perspectiva és abans de les 9 del matí o després de les cinc de la tarda, quan els "gatekeepers" no hi són) i vaig trucar al director de recursos humans. empresa amb la qual voldria treballar. Em vaig presentar, vaig donar una o dues frases als nostres serveis i vaig demanar 10 minuts del seu temps. Tenint en compte els avantatges, vaig compartir com la meva empresa podria beneficiar-se de la seva. Ella em va demanar que enviés per correu electrònic la seva informació i li fixem una data per a una trucada de seguiment.
És possible que la vostra trucada no sempre porti negocis, però definitivament heu obert la porta.
Estigueu bé dient "No"
Ara, a més de conèixer amb qui vols treballar, és vital conèixer els tipus de persones o organitzacions que vols evitar. Sí, com a empresari, és instintiu voler treballar amb tothom que mostri interès per treballar amb tu, sobretot en els primers dies. Permeteu-me que us digui: si us quedeu tota la nit preocupats per la vostra propera interacció amb un client o temeu cada propera conferència, els diners no importen. La negativitat comença a erosionar la moral, l’ètica laboral, la felicitat, la creativitat i l’autonomia, totes les raons per les quals has esdevingut emprenedor.
Pareu atenció al vostre contacte inicial i a les vostres converses amb un client potencial. Això us explicarà molt sobre ella. Va continuar planificant la cita? Va ser distretament contínua amb la seva Blackberry? Va mostrar un interès sincer pel vostre servei o producte? Ella és níquel i t'enfonsa fins al darrer cèntim? Li demana que “apressa’t i que esperis?”, És desitjosa: li envia un missatge de correu electrònic quan vol alguna cosa, però no et respon quan arribes a la teva mà? És exigent o condescendent?
Totes aquestes són banderes vermelles i us heu de prendre seriosament. Al llarg del meu negoci, he hagut de prendre algunes decisions difícils entre guanyar diners i treballar en una situació que simplement no se sentia bé. Recentment, un nou client em va enviar per correu electrònic els detalls d’un programa que volia que em facilités i em va dir quant pagaria. Tot i que es pot malinterpretar el to en un missatge de correu electrònic, clarament tenia un to de condescendència "Et faig un favor", "agafar-lo o deixar-ho". Així que ho vaig deixar. Si una persona em fa sentir menor d’alguna manera, sé que no serà una bona opció per al meu negoci.
És important ser honest i pensar si realment voleu continuar treballant amb algú així. Pregunteu-vos: “Hi ha cap cost per treballar amb aquesta organització o persona?” I, si és així, “Val la pena el sacrifici?” Els empresaris solen deixar la decisió de treballar junts al client potencial, però en molts casos, dient “no” a una relació, no esteu segurs de obtenir més recompensa.
Com a empresari, és sens dubte pensar en trobar nous clients, esbrinar com evitar que la vostra llista de clients actuals no disminueixi i ser atractiu amb quins clients treballaran. En ser proactiu, estratègic i seleccionar els vostres clients en funció de més que qui tingui diners per pagar, creareu un nucli fort de grans clients i aconseguireu els tres!
