Ràpid: pensa en una cosa que milloraria la teva feina.
Potser us fa gràcia treballar des de casa un cop per setmana, conduir un nou projecte o obtenir una promoció. Teniu raons sòlides per les quals us beneficiarà a vosaltres i al vostre equip, però això no sempre és suficient per convèncer el vostre cap.
Això passa perquè la vostra causa afectarà l'efectivitat del seu cas. Quantified Communications, l’empresa en la qual treballo, va realitzar anàlisis lingüístiques sobre centenars de mostres de comunicació dels màxims líders del món per conèixer com algunes de les persones amb més èxit vertebren els seus arguments.
Resulta que només recolzar-se en fets i lògica en totes les discussions no és el millor enfocament. També heu de saber quan podeu fer servir les crides a l’emoció i la intuïció. I per veure els millors resultats, heu d’utilitzar aquestes tres tàctiques i aplicar-les a les situacions adequades.
Aquí és com:
1. Situació: voleu canviar la política d’empresa
Estratègia: inclinar-se en l’emoció
Si voleu treballar des de casa tots els divendres o demaneu al vostre cap que relaxeu el codi de vestimenta o que impulsi la política d’excedència parental, centreu-vos en les apel·lacions emocionals. Com que aquest tipus de decisions sovint se senten abstractes (és a dir, no són tan fàcils de correlacionar amb el rendiment de l’empresa), la millor manera d’aconseguir que el cap tingui a bord és fer-lo partícip personalment.
Les investigacions han demostrat que quan utilitzem el llenguatge emocional (penseu: elements narratius com el llenguatge sensorial viu) per escoltar els nostres punts, els oients poden veure els missatges a la vista de la seva ment i són més propensos a alinear el pensament amb el nostre.
Per tant, demanar feina des de casa us semblaria:
Aquest argument és convincent perquè heu compartit com l’entorn de treball us fa sentir d’una manera relatable. Voleu que el vostre cap pensi "ho aconsegueixo", ja que els farà més oberts a la vostra solució proposada.
2. Situació: voleu fer punt d'execució
Estratègia: apel·lació a la intuïció
Quan voleu convèncer el vostre gestor perquè us permeti liderar un projecte, la vostra millor aposta és jugar a la seva intuïció. La nostra anàlisi demostra que aquest és l’enfocament més comú que tenen les persones amb èxit i quan hi penseu; té sentit total.
Per aconseguir que algú sigui del vostre costat, heu de convèncer-los perquè confiïn en vosaltres mitjançant la creació de la vostra pròpia credibilitat i expertesa. Les marques ho fan citant premis i publicant ressenyes de divulgació de clients més importants, i podeu adoptar tàctiques similars per ajudar-vos a obsequiar amb la vostra sensació. El to serà així:
En ressaltar els èxits i en citar altres persones que creuen en la vostra feina, fomenteu la confiança que us pot provocar el concert. Intuitivament, "només té sentit" permetre-vos dirigir el projecte.
3. Situació: vols una promoció
Estratègia: fer un argument lògic
Les apel·lacions lògiques són més eficaces per a públics molt familiaritzats amb la vostra feina i el seu valor. Quan li demanen una pujada o una promoció, està buscant fets freds i durs. A diferència dels casos anteriors, no n’hi ha prou amb afirmar que us faria més feliç o que altres persones estimen la vostra feina.
El teu objectiu és demostrar el que val, i per això, has de liderar amb lògica. Això vol dir dades concretes, investigació i estadístiques. Dirigiu-vos a la vostra revisió de rendiment amb un discurs com aquest:
El seu cap està preocupat per la línia de fons de la seva empresa, per la qual cosa una demostració concreta de com ho has afegit és la millor manera de convèncer-lo o que li doni un augment. Quan revisin els números, estaran pensant en els que heu compartit també.
Demanar què voleu pot ser desconcertant. Però l'elecció de la tècnica adequada i la seva estratègia abans de preguntar us ajudaran a liderar una conversa impressionant, i a augmentar les vostres possibilitats d'èxit.
