Estimat esdeveniment planificador,
Aquesta és una gran pregunta i és especialment important per a les dones empresàries, moltes de les quals odien demanar un benefici per elles mateixes. Però, deixa'm suggerir que cada vegada que realitzi una transacció comercial amb qualsevol persona, des del vostre distribuïdor local fins al proveïdor de telefonia mòbil, se li ofereix l'oportunitat de negociar.
Crec que estàs diagnosticant correctament el problema de la negociació en el moment en què ajuntis el client amb un local. Seria incòmode (i sense gust) interrompre el flux d’informació entre el gestor i el client per buscar un benefici per a tu mateix en aquell moment.
L’oportunitat que teniu per iniciar una conversa amb el lloc sobre la vostra compensació és abans d’introduir-vos els uns als altres.
Primer, concerteu una cita amb el gestor del local per reunir-se en persona per parlar d’una proposta “mútuament beneficiosa”. Preferiblement, feu-ho per sobre del cafè o un àpat: menjar i beure allibera en realitat l’hormona de l’enllaç i la confiança natural del cos, l’oxitocina.
Touch també allibera aquesta hormona, de manera que, si ningú té temps per prendre cafè o menjar, la segona millor opció és reunir-se en persona. Un cop de mà càlid és suficient per tocar l’oxitocina fent la seva tasca de crear un llaç càlid entre les persones. I la comunicació cara a cara tendeix a fomentar la xerrada petita, creant oportunitats per establir vincles personals que facin que les persones siguin més propenses a fer-se favors els uns pels altres ("Vau créixer a San Diego? I, així, jo!")
Després d’haver exhaurit la petita xerrada i estigueu en un estat d’ànim amable, és hora de dirigir-vos cap als negocis. Jo sempre recomanem que les dones dirigeixin la conversa amb el benefici que proporcionen. En poques paraules: Enmarqueu el vostre “sol·licitar” com a benefici per al vostre soci de negociació i anoteu el valor dels vostres serveis en un punt prou alt per donar-vos espai per fer concessions i sol·licitar reciprocitat.
A continuació explicaré més informació sobre emmarcament, ancoratge, concessions i reciprocitat , però primer, em permetrà oferir-vos un guió suggerit per al vostre “pregunta”.
Tu: m'encanta el teu restaurant! Voldria incloure-la als pocs llocs de primera classe que recomano als meus clients de planificació d’esdeveniments.
Administrador de llocs: fem moltes festes grans i rebem derivacions d’altres organitzadors d’esdeveniments. Ens complau afegir-vos a la nostra llista.
Tu: Genial! Permeteu-me que us expliqui una mica la meva clientela. (A continuació, indiqueu el nombre d’esdeveniments que teniu previst cada any, la quantitat de diners que els vostres clients gasten habitualment en recinte, menjar, decoració i el nombre de persones que creieu que podríeu enviar al recinte cada any.)
Administrador de llocs: Sona fantàstic. Estarem encantats de formar part de la vostra llista.
Vosaltres: tinc un parell d’opcions de preus per dirigir els meus clients al vostre restaurant. Alguns llocs on treballo paguen una quota anual; n’hi ha que paguen una tarifa plana “per derivació”; i altres paguen un percentatge del seu benefici.
(Hi ha una qüestió ètica sobre el cobrament de les taxes de derivació que suposo que, en funció de la vostra pregunta, que teniu una manera de tractar-ho. Però, si no, escriviu-ho i parlaré sobre aquesta possible barrera.)
El tipus de respostes a aquesta proposta d’obertura acostuma a anar des de “mai paguem referències” fins a “mai no pagaríem una quota anual plana, però estan oberts a la idea de compartir beneficis”.
Venue Manager: quina és la vostra estructura de preus de referència?
Aquí és on comença la negociació real. Sovint dic a la gent que enmarqui els preus en un rang: ofereixi opcions diferents, des del soterrani de negocis fins al servei estàndard fins a la primera classe .
Podeu, per exemple, caracteritzar les vostres referències de primera classe com l’opció “d’elit” que oferiu als vostres millors i més desitjables clients, és a dir, aquells que és probable que trien la línia superior d’opcions de locals. Les referències estàndard solen ser els vostres clients que cerquessin un esdeveniment de gamma mitjana, i els “soterranis de negocis” seran els que sabeu que nicheraran i escorçaran el lloc.
Dirigir els vostres millors clients cap a un lloc concret, evidentment costarà una mica més que dirigir els vostres serveis intermedis cap als clients del soterrani de negocis.
Quan obre la negociació amb diverses opcions, sol descartar obtenir "no" com a resposta, perquè no heu presentat el "no" com a opció. Quan s’ofereixen opcions a la gent, acostumen a centrar-se en l’elecció que els és millor, en lloc de rebutjar la idea de denominar un preu del tot.
Rarament la gent adopta la ruta del "soterrani", perquè suggereix que no tenen tant èxit com la majoria de les empreses que volen aparèixer. Les persones solen agafar el camí mig, encara que alguns desitgen estar a la cabina de "primera classe" i disposen dels recursos per pagar-la.
Voleu iniciar el vostre preu (aquest és el punt d' ancoratge ) a la gamma alta de cada punt de preu, de manera que el vostre soci negociador us pugui demanar un acord millor (anomenats concessions ). Normalment aconsello als meus clients que comencin amb un preu com a mínim de tres concessions fora de la línia de fons, de manera que el procés de negociació pot anar d’oferta a contraoferta, de contrarestació i, finalment, de contrarestació. Sovint, obtindreu més del que voleu en l’etapa de “contrarestar” de la negociació i el vostre soci negociador pensarà que s’està guanyant molt. (La investigació ha demostrat que la satisfacció dels negociats pel resultat està més correlacionada amb el nombre de concessions que ha fet el seu soci de negociació que amb l'obtenció de l'acord amb què volien començar.)
Un cop tingueu aquesta conversa, ja no us haureu de preocupar de demanar una quota de derivació en el moment que introduïu els vostres clients al lloc. Tindreu un acord amb el local per endavant i podreu accedir o quedar-vos fora dels detalls de l’esdeveniment segons correspongui a cada client en concret.
Línia de fons: L’oportunitat de negociar no sempre es presentarà a vosaltres: heu de crear-la. En fer-ho, i en aprendre a posicionar la conversa del principi al final, podeu aconseguir el que us mereixeu sense posar ningú en una posició incòmoda.
Definicions
Emmarcar: situar les coses de manera que focalitzi l’atenció de l’espectador en allò que hi ha dins del fotograma i que exclogui qualsevol cosa fora d’aquest. Per exemple, si un fotògraf fa un tret de tots els estudiants de mitjana alçada d'una classe de cinquè, és poc probable que pensis en la mida o en la curta durada. Si inclou el més curt o el més alt, la vostra atenció es centra en l’altura. Si inclou una noia, us centreu en el gènere.
Ancoratge: una àncora és qualsevol nombre (o idea) que entra a l'entorn de negociació a la primera sessió de negociació. Les ancoratges altes dirigeixen de forma selectiva l’atenció d’una persona cap als atributs positius d’un article, mentre que les ancoratges baixes dirigeixen l’atenció als seus defectes. Si feu una primera oferta o demanda agressiva, podeu “extreure” més concessions del vostre soci de negocis.
Concessions: sempre que acceptis un suggeriment d’un altre, li concedeixes aquest punt. En una sessió de negociació, les concessions prenen la forma d’augment o disminució del preu o la suma o resta de beneficis no monetaris. Un dels millors predictors de la satisfacció del partit amb qualsevol acord és el nombre i la mida de les concessions extretes d’un oponent.
Reciprocitat: Quan una persona dóna lliurement a una altra cosa de valor (temps, informació, béns o, en negociacions, concessions), el destinatari sent inevitablement l'obligació de rescatar-se o, més habitualment, de sobrereprocés. Els estudis mostren que els cambrers de restaurants que porten caramels amb xec reben consells notablement més grans, la diferència és molt superior a la de la caramelada. Quan realitzeu una concessió, per exemple, inclosos serveis addicionals, subratlleu el difícil que és fer-ho, senyalitzant al vostre soci negociador que espereu que rebin una concessió igualment difícil, per exemple, acceptant el preu que heu indicat.
