Tenia 25 anys i el vicepresident de vendes de Squidoo, el 60è lloc web més gran dels Estats Units A tres mesos de la meva trobada, em va ocórrer que estava esforçant-me massa (i sí, hi ha tal cosa).
Ja veieu, ens estàvem posicionant com a líders pensats a l’espai de màrqueting digital, la companyia al capdamunt de la cadena alimentària.
Però allà vaig estar, intentant vendre tot el que pogués a qualsevol persona que pogués trobar. Per molt intencionats que haguessin estat aquests esforços, la meva estratègia inicial no només era ineficaç, sinó que perjudicava la visió a llarg termini del que estàvem creant.
El curiós és que, en el fons, sabia que el meu plantejament estava fora. Mai se sentia bé. Però la meva por al fracàs i la insistència a portar-me els grans dòlars em va portar a pressionar massa, massa ràpidament.
Després de poc més d’un any a Squidoo, aviat vaig adonar-me d’una millor manera de vendre: una que no incloïa trucades en fred, llargues vendes o vestits corporatius rígids.
I endevina què? Va ser infinitament més efectiu.
Aquí teniu el que vaig fer, i com ho podeu fer també.
1. Saltar la línia i aturar les trucades en fred
Trucar a fred a les grans companyies Fortune 500 i esperar a tancar un acord és com esperar trobar-se amb la seva parella en un club de striptease. És possible? Segur. És probable? No.
Segons la meva experiència, és molt més intel·ligent dedicar els vostres esforços a construir relacions reals i a crear un nom per a vosaltres mateixos entre grups respectats de la vostra indústria. Un cop hàgiu establert algunes relacions fortes, demaneu introduccions a clients potencials de membres de la comunitat de confiança. Tindràs un retorn molt més elevat que una campanya de divulgació realment freda.
Llavors, com ho fas?
Construir relacions és, sobretot, tenir cura d’altres persones. Comença amb que esteu disposats a donar des del vostre cor. La creença habitual que hem de ser dures i estoiques en les vendes està obsoleta; avui en dia, es tracta de ser un ésser humà real.
Aquí hi ha algunes coses que m'han funcionat:
Sigui real, encara que siguis l’únic
Als esdeveniments relacionats amb la indústria, a tothom li agrada quedar-se amb la beguda a mà “actuar de manera intel·ligent”. Estar disposat a agitar les coses sent reals i dient la veritat. La gent confiarà més en tu.
Fer riure la gent i fer les coses només per gaudir-ne
Vés a un musical de Broadway, a un joc de Knicks o a l'spa amb un client o envia-li entrades com a regal. Penseu a convidar el vostre client potencial a un esdeveniment al qual parleu. Fes-ho perquè és divertit i no et preocupis pel retorn immediat. Segons la meva experiència, qualsevol generositat que heu exposat us retorna a piques.
Introduir persones convincents entre elles
Estigueu disposats a aprofitar el temps per connectar gent interessant. Ajudar els altres a fer negocis també significa més negoci per a vosaltres.
Envia targetes escrites a clients passats i futurs
Se sap que el mateix Warren Buffet responia personalment a cartes escrites a mà. No està malament!
Regaleu el vostre producte a amics i familiars de persones que us agradin
Truqueu als vostres contactes actuals i pregunteu-los si volen regalar algú dels vostres productes. L’enviareu i serà un regal del vostre amic al seu amic.
2. Fer de la felicitat i el plaer un no negociable
Invertiu primer en vosaltres allò que espereu que els altres invertiran més endavant.
Vaig passar la major part de la meva vida pensant que la diversió i la satisfacció eren una cosa que només provenia del treball dur i la feina.
Va ser en aquest darrer any quan em vaig adonar que ho tenia tot malament. Pensant que algunes activitats eren obligatòries (per exemple, trucades fredes diàries), vaig crear un entorn d’estrès elevat que no em permetia espai per respirar ni espai per veure i sentir el meu camí cap a situacions. No estava molt contenta, i ho vaig mostrar en tot el que vaig fer.
La veritat és que a la gent feliç li agrada més, cosa que significa que poden mantenir millors relacions. És a dir, invertir en la vostra alegria i plaer és una inversió en la venda, i és aquest canvi de mentalitat únic que farà la diferència en els clients amb els que treballes, en com condueixis els negocis i en la teva vida en general. L’equip en què somiava, les oportunitats d’escriptura que esperava i l’impacte que pogué veure a la distància propera van arribar quan vaig començar a posar-me primer.
Els meus dies ara semblen molt diferents del que abans. Practico dues hores de ioga dues vegades per setmana, i el meu gos fa dues o tres caminades al dia. Camino gairebé a tot arreu i corro, ballo i aixeco peses unes tres vegades per setmana també. Tot i que treballo des de casa, em prenc el temps per dutxar-me, em vesteixo i em poso un pintallavis divertit i el meu perfum favorit perquè em pugui sentir bé a la meva pròpia pell. He redescobert el cant, un amor perdut de la meva, i ho faig sempre que puc. Al meu nou curs, parlo molt sobre com un ritual plaent augmenta dràsticament la probabilitat d’aconseguir nous clients que us agradin. Per tant, fes-ho part de la teva vida, tant si es tracta de la teva classe de ioga preferida, fer una migdiada o sense descansar a la pista de bàsquet cada nit.
3. Delícies, delícies, delícies
Mireu una dona mitjana la propera vegada que vegi una d’aquestes propostes de mob-flash a YouTube. Ens encanten aquestes coses, per molt que sigui. Per què? Perquè ens imaginem allà mateix i ens sentim com la cosa més important, mai.
Els vostres clients són els mateixos. Els negocis no són al mínim: es tracta de recórrer la mili addicional per demostrar-los que són estimats, apreciats i importants.
El fet és que la majoria dels empresaris estan preocupats pel que ells mateixos obtindran. No és d'estranyar que moltes persones s'hagin acostumat a tenir por als venedors, pensant que el que només els preocupa és el final del seu acord.
Per tant, la barra d'excel·lència no és tan alta. (Per exemple, no cal que mobleu els vostres clients perquè t'estimin.)
Penseu a crear de forma sistemàtica només tres petites sorpreses delicioses durant els primers 100 dies de la compra del vostre client. Aquest concepte, pres per Joey Coleman, Director d’Experimentació de Design Symphony, es basa en anys de treball amb marques més importants com Zappos, Hyatt i altres per impulsar la fidelització dels clients. A més, Joey és una cookie intel·ligent.
Delectar els vostres clients es converteix en una inversió en el seu benestar i, com més feliços siguin, més ganes pensen en vosaltres. I a nivell molt pràctic, això estalvia incomptables hores de treball. L’adquisició de nous clients pot costar molt de temps i costar-se. Per què no mantenir les que tens i fer que t’enviïn negocis nous?
Quan ens adonem que l’objectiu no és una venda, sinó construir relacions a llarg termini, la nostra vida no només serà infinitament més feliç, sinó també les nostres carteres molt més gruixudes.
EL TEU TREBALL DE VENDA DE SOMNI ES FÀ
Bé, només som les fades de la carrera, doncs sabem sobre tones d’obertes de treball.
DRET AQUEST CAMÍ
