A mesura que l’economia continua rebentant-se des de la recessió, les fundacions, el govern i els finançadors d’empreses continuen encara amb la incertesa quant a quant poden invertir filantropament. Tot i això, les persones riques tenen recursos i llibertat per donar-ne més. Segons Giving USA 2014 , la dotació individual representa el 73% del creixement del total donat des del 2011 fins al 2013.
Aquests “principals donants” són diferents per a tots els usuaris sense afany de lucre; en una petita organització de serveis, podria ser qualsevol persona que doni més de 500 dòlars. A un gran grup nacional, pot ser que la gent pugui donar més de 10.000 dòlars. Tot i que ho definiu, qualsevol bona estratègia de desenvolupament inclourà un important cultiu de donants.
Tant si teniu accés al joc sense ànim de lucre com si no heu treballat prèviament amb un donant important, aquí teniu uns quants consells sobre què heu de fer en els vostres primers negocis amb una nova perspectiva.
1. Obteniu una bona introducció
Si treballes sense ànim de lucre, algú de la teva vida ha suggerit segurament que et troquis amb Bill Gates o Oprah per demanar-li un donatiu. Seria fantàstic, si teniu una manera d’obtenir-los una presentació.
En realitat, els vostres millors clients ja tenen una connexió amb la vostra organització d'alguna manera. Poden ser contactes personals o professionals dels membres del vostre consell, antics voluntaris o d'alguna manera connectats amb una empresa que us ha donat suport en el passat. Una connexió amb la vostra organització facilitarà la possibilitat de posar-se davant d’aquests donants i garantirà que estiguin en un estat més receptiu quan ho faci.
2. Conegueu la vostra perspectiva
Un cop obtingueu la introducció, assegureu-vos que accediu a Google i feu la vostra recerca. Si la vostra perspectiva no té una gran petjada a Internet, torneu a la persona que us ha presentat i pregunteu-li sobre el donant.
Sens dubte voldreu obtenir més informació sobre la dotació filantròpica anterior i el valor net del donant, però qualsevol cosa que us pugui ajudar en una conversa val la pena enviar-la. Aquesta pot ser informació sobre els fills del donant, si té aficions o què passa a la seva empresa o indústria.
A continuació, penseu en les maneres d’utilitzar aquests possibles temes de conversa en una manera de connectar el donant a la vostra missió.
Per exemple, alguna vegada vaig tenir un donant que estava de debò a cotxes (cosa del qual no sé absolutament res). Li vaig preguntar com s’hi va ficar i resulta que el seu oncle preferit era un mecànic. Passava els estius amb el seu oncle picant de cotxes. Aleshores, treballava en una organització que oferia formació en habilitats laborals i programes d’estiu a nens en situació de risc: així vaig poder connectar la seva experiència amb aprendre una habilitat professional i tenir un entorn enriquidor fora de l’escola amb l’experiència de la nostra clients, que d’una altra manera semblaven molt diferents. Va poder veure la nostra missió sota una nova llum i es va convertir en donant a llarg termini.
3. Saber què vols
Abans de qualsevol reunió, tingueu en compte això: cap primera reunió amb un donant tindrà com a resultat una donació important. El principal cultiu de donants és una estratègia a llarg termini.
Sabent això, què voleu que passi en aquesta primera reunió? Si és una nova perspectiva, potser simplement voldreu acabar la conversa amb la confiança de que se’ls concedirà una segona reunió. Si és un voluntari anterior, és possible que vulguis portar-lo en un comitè d’esdeveniments o concertar un acord que li presentarà a una altra perspectiva.
Però abans d’entrar a la reunió, també hauríeu de saber quin és el vostre objectiu a llarg termini. Esbrineu si creieu que això suposarà una donació de 10.000 dòlars o 100.000 dòlars. Això us ajudarà a determinar com voleu apropar-vos al donant i establiu unes expectatives raonables amb el vostre cap o consell d'administració.
4. Porta un amic
A menys que el donant digui específicament que només vol reunir-se amb una sola persona, sempre vingui a la primera reunió com a mínim amb dues persones (però no més que tres).
Per exemple, si un membre del consell us ha presentat aquesta perspectiva, demaneu al membre del consell que us uneixi. Això ajudarà a tothom a sentir-se una mica més còmode i us permetrà començar amb una conversa casual. O, si el donant està interessat en una iniciativa en concret, porteu el gestor d'aquest projecte per explicar-lo amb més detall.
A mesura que coneixeu els donants, voleu esbrinar què els interessa i quin tipus de personalitat tenen. Si aneu a reunions en solitari, podreu desactivar el donant si els dos no sou adequats per connectar-vos a nivell personal. Si porteu un col·lega, és millor que el donant tingui una connexió personal amb un de vosaltres. També és bo tenir múltiples perspectives a la reunió per crear la millor estratègia per al donant.
5. Seguiment
L’única norma dura i ràpida que tinc per als principals donants és que rebin un correu electrònic d’agraïment en les 24 hores posteriors a la reunió amb ells.
Comença per agrair-los el seu temps, per descomptat. Aleshores, si tenien preguntes persistents per a vosaltres després de la reunió, proporcioneu-vos la resposta o un calendari per obtenir aquestes respostes a la nota. Feu referències específiques a la conversa que vau mantenir durant la reunió; feu-los saber que teníeu atenció i que us importava el que havien de dir. Finalment, prepareu-vos per a una segona reunió.
A diferència de les fundacions, el govern o les corporacions, els principals donants ofereixen infinites possibilitats de finançament, però es triga molt a temps i esforços per cultivar-se eficaçment. Assegureu-vos que inicieu la relació bé mitjançant els consells anteriors. Veureu que treballar amb grans donants ajudarà la vostra organització i, fins i tot, pot ser una diversió.
