Estimada Victòria,
Des de
Un entrevistat
Benvolgut entrevistat,
La resposta breu a la vostra pregunta és que heu d’incloure a la vostra sol·licitud de treball un requisit salari tan alt com podeu raonar. Us explicaré el "per què" en un minut, però primer, parlem del "com".
Feu la vostra investigació per obtenir el vostre número: apreneu el màxim possible sobre la posició i els sous equiparables de fonts locals i de la indústria i llocs de treball, com Glassdoor. Mireu si també podeu obtenir informació privilegiada. Proveu a buscar informació sobre els salaris al lloc web de l'empresa o feu una entrevista informativa amb el contractista.
Probablement trobareu un abast i haureu d’afegir el nombre més elevat a l’interval que s’aplica, en funció de la vostra experiència, educació i habilitats. I sí, és una mica agressiu, però suporteu-me.
A continuació, us recomano escriure al costat del vostre número "(flexible)" o "(negociable)". Si teniu espai per fer-ho, per exemple, a la vostra carta de presentació, remarqueu que el vostre requisit salari és flexible o negociable i que hi ha tantes parts de treball per a la indemnització - beneficis, títol del treball, oportunitats per avançar- que sou segur que podeu trobar una manera de satisfer els dos si sou adequats per a la posició.
Ara, m’adono que fer una oferta inicial agressiva pot ser una proposta espantosa. Permeteu-me que expliqui el raonament.
Primer, quan el valor d’un article és incert –com són els vostres serveis per a un potencial empresari–, el primer número que poseu a la taula actua com un “ancoratge” fort que atrau la negociació en la seva direcció durant tot el procés de negociació.
El professor Adam Galinsky de la Kellogg School of Business de la Northwestern University ha explicat així el fenomen d'ancoratge: "Els articles que es negocien tenen tant qualitats positives com negatives: qualitats que suggereixen un preu més elevat i qualitats que suggereixen un preu més baix. Les ancoratges altes dirigeixen la nostra atenció de manera selectiva cap als atributs positius d'un article, mentre que les àncores baixes dirigeixen la nostra atenció als seus defectes. "
NEGOCIAR ÉS DURANT PER A MOLTES PERSONES
Feu-vos més fàcil treballant amb un expert
Parleu avui amb un entrenador de negociació
En declarar un requisit salarial inferior al que pot estar disposat a pagar el vostre potencial empleador, no només us enganyareu amb més diners, sinó que podríeu trobar-vos com poc sofisticat o poc preparat. En indicar un sou superior al que podrien estar disposats a pagar, arriscaran poc perjudici, sempre que indiqueu que els vostres requisits salarials són flexibles. Al mateix temps, esteu comunicant que ja sabeu que les vostres habilitats són valuoses.
Tan important com l’ancoratge elevat, el segon avantatge de donar un número a la gamma alta de la vostra gamma és que et donis prou espai per negociar si t’ofereixen la feina.
La investigació ha demostrat que la gent és més feliç amb el resultat d’una negociació si el seu soci negociador comença al punt A, però concedeix de mala gana el seu primer parell de requisits abans de dir “sí”. Així doncs, afirmant un sou inicial que deixa espai per a la negociació (jo recomanem espai per a almenys tres concessions o converses endarrere), és més probable que obtinguis el que realment desitges.
Amb molt, el millor consell per fer una oferta d’obertura agressiva és el que figura a l’article breu de Galinsky, "Quan s’ha de fer la primera oferta en negociacions?"
1. No tingueu por de ser agressius
La investigació de Galinksy demostra que les persones solen exagerar la probabilitat que el seu soci negociador marxi fora com a resposta a una oferta agressiva i que la majoria dels negociadors fan primeres ofertes que no són prou agressives.
2. Centreu-vos en el vostre preu objectiu
Determineu el millor cas que us permeti situar en el cas, i dediqueu-lo. Els negociadors que se centren en el seu preu objectiu fan primeres ofertes més agressives i, finalment, arriben a acords més rendibles que els que es concentren en la quantitat mínima amb la qual estarien satisfets.
3. Ser flexible
Sempre estigueu disposats a concedir la vostra primera oferta. En fer-ho, probablement obtindreu un acord rendible, i l’altra cara estarà satisfeta amb el resultat.
Recordeu que hi ha poca cosa per arriscar si feu el nombre més alt que pugueu justificar, però hi ha molt a perdre si no ho feu.
