Quantes vegades heu tingut aquella reunió en què la persona de recursos humans o el cap us fa servir, somriu amb calidesa i us porta una llarga entrega sobre el vostre valor i potencial abans de lliurar-vos un paquet que sembla que hauria de venir amb un àpat feliç gratuït. ?
No, no ho contestis. En comptes d'això, comprometeu-vos amb vosaltres mateixos que la propera vegada que passi això, negociareu com un ninja.
Negociació és una paraula amb força equipatge, una paraula que alhora et pot entusiasmar amb la possibilitat que les coses vagin al teu camí i et faci sortir perquè només sona, bé, icky. Com un venedor d’automòbils greixats que intenta vendre una peça de brossa o un advocat de tons argent que intenta obtenir un acord extrajudicial per valor de milions de persones.
Però, la negociació és una habilitat vital clau, una activitat inherentment interpersonal que requereix una bona comprensió de la psique humana i és vital per al seu èxit.
Els bàsics
Aquest treball de Russell Korobkin, professor de dret de UCLA, ens diu que quan decideix acceptar o rebutjar una oferta, un negociador realitza dues tasques cognitives. Primer, ha d’avaluar el contingut de les opcions disponibles per la seva equitat, tasca que podem anomenar “judici”. En segon lloc, ha de determinar quina opció disponible prefereix, una tasca que podem anomenar “elecció”.
En conèixer el procés mental que està passant l’altra part, podeu utilitzar amb èxit algunes de les tècniques que s’han demostrat psicològicament per fer-la veure la vostra opció com a no només un bon judici, sinó també una bona elecció.
Tècnica Ninja # 1: Utilitzeu una arengada vermella
Normalment, quan la gent negocia, solen presentar les seves demandes en una oferta sòlida d’estil “a la meva manera o a la carretera”. Aquest enfocament no permet que l’altra persona triï, només emet un judici, que és complicat i perillós, perquè pot sentir que ha estat acorralat i obligat a prendre una decisió.
Per tant, en lloc de fer una oferta única, proveu d’oferir tres escenaris possibles:
- Escenari Un: Alguna cosa que funciona per a vostè, però pot ser molt car per a l’altra part. Una victòria-pèrdua.
- Escenari Dos: L’arengada vermella. Alguna cosa que és una pèrdua per a les dues parts. Una opció a través de la qual ningú guanya.
- Escenari tres: alguna cosa que és un terreny mig i una victòria per a tots dos.
La investigació en psicologia social demostra que, quan poseu una opció més sobre la taula (l’arengada vermella), les probabilitats de l’altra part de dir que no a les tres són molt baixes i que el vostre soci negociador s’inclinarà a triar el millor de la tres ofertes (que, en aquest cas, és la victòria). Passa la prova de judici i la prova d’elecció i apareix flexible mentre encara obteniu el que voleu.
Ninja Tècnica 2: donar-los una àncora que no poden rebutjar
La investigació sobre el judici humà ha constatat que la manera en què percebem el valor d’una oferta està molt influenciada pel primer número que entra a la conversa. Una vegada establert aquest número o un valor d'ancoratge, es prenen altres judicis ajustant-se com a referència.
Per tant, fins i tot abans d’entrar a la discussió del vostre paquet, introduïu-ne un número casualment en referència als sous. Per exemple, dir alguna cosa així com:
"Qui diu que els dissenyadors gràfics no guanyen diners? El meu amic que es va graduar amb mi fa 80.000 dòlars l’any ”.
O, en una entrevista, podeu donar un exemple com a resposta a una pregunta, dient alguna cosa així: "Doncs suposem que faig 70.000 dòlars l'any" …
Configurar aquesta àncora més aviat durant la conversa us proporciona una part superior quan arribi el moment de parlar sobre el vostre paquet real. El vostre homòleg utilitzarà inconscientment la seva àncora com a punt de referència i esteu a un pas més d’aconseguir el paquet que desitgeu.
Dos punts importants amb aquesta tècnica: en primer lloc, no citeu un número poc realista per a aquest paper i que estigui massa allunyat dels intervals salarials típics d'aquesta empresa. (Consell: consulteu els consells de Victoria Pynchon per fer una mica de treball de reconeixement sobre el que hauríeu d’esperar abans d’entrar en negociacions.) En segon lloc, no tireu aquest número en resposta a la pregunta “Què esteu fent?”, Però en resposta a "Quines són les vostres expectatives salarials?" Les mentides no us portaran mai a cap lloc.
El supòsit general és que algunes persones són simplement negociadores millors, però en realitat, petits negociadors psicològics com els anteriors són utilitzats rutinàriament per negociadors experts per fer psicologia als seus oponents per aconseguir acords favorables. Així, la propera vegada que vagi a buscar el temut "debat paquet", tingueu-los en compte.
