"És la pitjor tècnica de vendes absoluta que podeu fer. Aquests nois eren multimilionaris. Creus que realment necessitaven una tassa de cafè? "
En una conversa fascinant, James Altucher explica que va utilitzar una estratègia terrible quan va recopilar una llista de 20 herois personals de negocis i els va preguntar per correu electrònic si els podia comprar una tassa de cafè i tenir 20 minuts del seu temps.
Explica, amb facilitat, que esperava que diguessin: “aguanteu-ho tot! James Altucher em comprarà una tassa de cafè. Mai he sentit parlar d'aquest tipus i ara mateix vaig a baixar a la planta i vaig prendre una tassa de cafè amb ell. Atureu tot el negoci.
De la mateixa manera, Ted Rubin deixa clar a la seva publicació al bloc que mai haureu de preguntar-li a la gent si es pot agafar el cervell.
Penseu en la frase durant un segon: trieu el cervell, que és tan invasiu com es fa. És realment força esgarrifós! No puc evitar pensar en l’antic procés de momificació egipci, en què recollirien el cervell pel nas, peça a peça. (Ja éreu mort durant aquest procés, per sort.)
Recordeu que les persones amb èxit estan ocupades i veuen el seu temps com la seva quantitat més important. Una tassa de cafè és un mal rendiment de la seva inversió. Si passen 20 minuts amb tu, passen 20 minuts de la seva família, 20 minuts de la seva empresa i 20 minuts d’un milió d’altres possibilitats. Tot i que realment vulguin ajudar, possiblement no poden dir que sí a tots els que els conviden a prendre una tassa de cafè (o a una sessió de recollida de cervells esgarrifós). Com diu Warren Buffett, "La diferència entre la gent amb èxit i la gent amb èxit és que la gent que té èxit diu que no a gairebé tot."
Així doncs, la pregunta és: com es pot crear una situació de guanyar-guanyar? Com es pot obtenir l’oportunitat de absorbir el coneixement i la saviesa de persones increïbles en el vostre camp, tot i així donar-li un gran rendiment a la inversió del seu màxim capital: el seu temps?
Aquí teniu una idea que m’ha funcionat: una entrevista de podcast.
Per què funciona el podcasting
Seré el primer a dir-vos que el podcast no és per a tothom. També seré el primer que us dic que el podcasting requereix molta feina (tot i que això val la pena).
Però seure amb algú i entrevistar-los per a un podcast és increïblement valuós. De fet, és una situació guanyar-guanyar perquè hi ha tres parts implicades:
1. Tu
Si algú accepta una entrevista, ara tindreu una conversa individualitzada amb ell o ella. Potser passin 20 minuts. Potser passin 30 minuts. Potser és una hora. Independentment de la quantitat de temps, podeu fer preguntes sobre els antecedents, les lluites i els èxits d'aquesta persona, a més de demanar consell. Què tan divertit és això? (I és gratuït. Alguns autocars de negocis cobren 500 dòlars per hora!)
No només obteniu una visió inestimable de la vostra entrevista, sinó que esteu sentant les bases per a una relació personal. Un tweet i un correu electrònic es poden perdre fàcilment al soroll. És difícil d'oblidar una conversa individualitzada, especialment quan l'altra persona parla tot el temps o ella mateixa.
2. El vostre convidat
Si podeu incloure un empresari o empresari amb èxit en un podcast i promocionar-lo a la vostra xarxa (i fins i tot més enllà), és una gran exposició. Potser aquesta persona té un llibre nou que està promocionant. Potser la seva empresa llança un nou producte. Potser la seva empresa orientada a serveis està en expansió. Sigui quin sigui el cas, l’exposició gratuïta pot suposar un rendiment exponencialment més gran de la inversió d’algú que una tassa de cafè de 2 dòlars.
3. El seu públic
No us oblideu d'aquest! Un podcast ben fet que ofereix estímul, inspiració i consells actuables pot beneficiar desenes, centenars, fins i tot milers de persones. Només cal recordar-ho: el públic està pendent del seu horari ocupat per escoltar el vostre podcast. Això és un privilegi. Mai no tornen a recuperar-lo, així que honrar-los donant un rendiment de la seva inversió.
Ara que?
Així que heu decidit que aquesta és una bona idea, ara què?
Ja faig uns vuit mesos que he dirigit un podcast i he entrevistat a més de 50 persones. La meva parella de negocis i jo vam començar de zero i, una vegada i una altra, ens ha sorprès gratament (la sorpresa agrada és més que semblant) per la generositat dels líders del nostre camp, així com dels altres bloggers, podcasters i editors que He connectat amb.
Dit això, no tot és diversió i jocs. Aquí hi ha algunes coses que he après al llarg del camí:
Sigui coherent
T’ajudarà a convertir-te en una autoritat fiable. Us recomano alliberar un episodi a la setmana. Si sou molt ambiciosos, podeu publicar tres episodis a la setmana, però confieu en mi: això és més fàcil que fer-ho. No hi ha un dia màgic de la setmana –el dilluns no és millor que el dijous–, la clau és escollir un dia de la setmana i tenir-ne el dia. Convertiu-vos en una font fiable per a la vostra audiència i formeu-los per saber quan podran esperar un nou episodi.
Agilitza el format
Imagineu-vos que el vostre programa preferit tenia una durada de 15 minuts una setmana, dues hores de durada la setmana següent i 37 minuts de durada la setmana següent. Probablement estaríeu confosos i frustrats! Seria difícil planificar la vostra vida al voltant d’un calendari tan arbitrari, fins i tot amb totes les nostres eines de gravació i enregistrament fantàstiques. A més, les persones que entrevisteu voldran saber exactament quant de temps necessitareu. És la vostra trucada, però és probable que una entrevista de 30-45 minuts sigui la bona quantitat de temps si acudeix a convidats.
Pregunteu bé
Quan aneu a buscar possibles convidats, comenceu a crear una relació amb ells a les xarxes socials. Gairebé tots els meus convidats van començar amb un tuit. De vegades faig compliment a la seva publicació al bloc, a vegades els dic que m’ha encantat el seu llibre (sempre sóc genuí quan faig això). Després de fer que la bola es faci rodar amb la conversa de Twitter, passa al correu electrònic de moda i demana que siguin al teu programa. Mantingueu aquest correu electrònic el més curt possible, per descomptat. Recordeu-vos que estan ocupats i definitivament no tenen temps per llegir un missatge de correu electrònic de mida nova (cosa que pot passar fàcilment quan us poseu nerviós i emocionat).
Després d’aconseguir uns quants convidats sota el cinturó, el procés de llançament és més fàcil. Podeu crear una mica de cartera, la qual cosa és ideal per compartir amb clients potencials. Molts d’ells podrien pensar: “Doncs si aquesta entrevista va valer tant i tant, també m’hauria de valer la meva estona”.
Sigui un gran entrevistador
Igual que ho faries si estiguessis assegut a algú sobre el cafè, fes la teva preparació. Investigueu amb la persona amb qui parleu, practiqueu les vostres habilitats de parla en públic i redacteu preguntes fantàstiques amb antelació. Què demanar? Si voleu presentar experts de la indústria al vostre programa, pregunteu-ne sobre la seva indústria. Demana consells, errors a evitar i històries personals sobre la seva història. Penseu en Jimmy Fallon o Conan O'Brien. Sempre busquen més que la propera pel·lícula de la celebritat. Busquen històries divertides "darrere de les escena".
Si alguna vegada heu dit: "Voldria comprar-vos una tassa de cafè i recollir-vos el cervell", no us sentiu culpable. Jo he comès aquest error inicial. Fins i tot vaig tuitejar una pregunta similar a Gary Vaynerchuk una vegada. (Va respondre i va explicar molt amablement que el temps no podia estalviar-se.)
Però aconsegueixen ser creatius, i busqueu altres maneres d’aconseguir els consells que potencia la carrera que necessiteu.
