Tant si iniciem un nou treball com si busquem una promoció a l’actual, tots sabem que hauríem de negociar el sou.
O nosaltres?
Una enquesta de Salary.com va revelar que només el 37% de la gent sempre negocia els seus sous, mentre que un 18% sorprenent mai no ho fa. Encara pitjor, el 44% dels enquestats assegura que mai no han plantejat l'objectiu d'una pujada durant les revisions de rendiment.
El motiu més gran per no demanar-ne més? Por.
I ho aconseguim: la negociació salarial pot espantar. Però el que és encara més espantós no és fer-ho.
Aquí teniu un bon exemple: Un famós estudi realitzat per Linda Babcock per al seu llibre Women Don't Ask va revelar que només un 7% de les dones van intentar negociar el seu primer sou, mentre que el 57% dels homes ho va fer. De les persones que van negociar, van poder augmentar el seu salari per sobre del 7%.
Pot ser que això no sembli molt, però com ho diu la professora de negociació de Stanford, Margaret A. Neale: Si obteniu un sou de 100.000 dòlars i el vostre col·laborador negocia fins a 107.000 dòlars, suposant que a partir d’ara sereu tractats idènticament, amb les mateixes eleccions i promocions, haureu de treballar vuit anys més per ser tan rics com ells a la jubilació.
Així doncs, ja siguis masculí o femení, a la primera feina o a la cinquena, ha arribat el moment d’aprendre a negociar. I estem aquí per ajudar-vos, amb un resum de consells experts i amb més lectura per aconseguir preparar-vos totalment.
Consells sobre la negociació sobre el salari 1-11 Preparació
1. Conegui el seu valor
Si voleu obtenir la paga que mereixeu, és crucial conèixer la tarifa continuada per a la vostra posició en la vostra indústria específica i en la vostra àrea geogràfica. Tal com jo t’ensenyaré a ser ric, Ramit Sethi, si entres en una negociació salarial sense número, estàs a mercè d’un gestor de contractació amb experiència que pot controlar la conversa simplement.
Podeu fer-ho fent una cerca en línia a llocs com Payscale o Glassdoor, o bé demanant a altres persones del vostre camp (idealment homes i dones, per evitar que siguin víctimes de la bretxa salarial de gènere).
2. Parlar amb els contractistes
Una altra manera de fer alguna recerca? Recolliu les trucades dels reclutadors. Ells saben el que val la gent amb la vostra experiència i experiència, així que utilitzeu-lo al vostre avantatge. La propera vegada que us poseu en contacte amb vosaltres, realitzeu una conversa sobre les responsabilitats de la posició i pagueu. És possible que no obtinguis un número concret, però fins i tot un ventall és útil.
3. Organitza els teus pensaments
Per organitzar tots els vostres pensaments i investigacions en un sol lloc, consulteu els recursos gratuïts a She Negotiates (sí, també és útil per a nois).
4. Trieu la part superior de l’interval
A mesura que aneu fent la investigació, probablement trobareu una gamma que representi el valor del vostre mercat. Pot ser temptador demanar alguna cosa al centre de la gamma, però en canvi, haureu de demanar alguna cosa cap a la part superior.
En primer lloc, hauríeu d’assumir que teníeu dret a pagar més, afirma ella negocia la fundadora Victoria Pynchon.
En segon lloc, el vostre empresari negociarà gairebé amb certesa, de manera que necessiteu un espai reduït per acabar amb un sou del qual us satisfà.
5. Conegui el número (exacte)
Segons els investigadors de Columbia Business School, haureu de demanar un número molt concret: per exemple, 64.750 dòlars en lloc de 65.000 dòlars.
Resulta que, quan els empleats utilitzen un nombre més precís en la seva sol·licitud inicial de negociació, és més probable que s’acosti una oferta final a allò que esperaven. Això es deu al fet que l'empresari suposarà que heu fet una investigació més àmplia sobre el valor de mercat per arribar a un nombre concret.
6. Ser disposat a caminar lluny
A l’hora de considerar els vostres números, també heu d’oferir un “punt de distància”: una oferta final tan baixa que heu de rebaixar. Això es pot basar en la necessitat financera, el valor de mercat o, simplement, el que necessiteu per sentir-vos bé amb el sou que esteu portant a casa.
Llunyar-se d’una oferta mai serà fàcil, però és important saber quan s’ha de fer-ho i poderós per poder dir “no”.
7. Assegureu-vos que esteu preparat
Abans de demanar una pujada, voldreu fer-vos algunes preguntes.
Porteu un any al vostre lloc de treball? Ja heu assumit noves responsabilitats des que heu estat contractats? Heu superat les expectatives (més que simplement complir-les)? La resposta a tot això hauria de ser "sí".
8. Planifiqueu el calendari adequat
Resulta que el temps és tot. La majoria de la gent espera fins a la temporada de revisió del rendiment per demanar-li un ajust salarial, però, per aquest moment, el seu cap ja ha decidit quines puges seran perjudicades a l'equip.
En canvi? "Comença a parlar amb el seu cap per obtenir una pujada de tres a quatre mesos per endavant", va dir a LearnVest l'escriptora i ex-professional de recursos humans Suzanne Lucas de EvilHRLady.org. "És quan decideixen el pressupost".
9. Prepareu un full
Prepareu un "full de brama", recomana Kathleen O'Malley de Babble. "És un resum d'una pàgina que mostra exactament el fantàstic que teniu com a empleat. Feu una llista de les realitzacions, premis i testimonis de clients o col·laboradors ("Els correus electrònics em vas guardar quan feis XYZ!" Sens dubte compten com a testimonis!) Que heu rebut des de la darrera crítica. Vostè vol demostrar el seu valor per al seu cap. "
10. Recordeu que la pràctica es perfecciona
Ensaiar, assajar, assajar. Anoteu el que voleu dir i feu la pràctica a un mirall, en vídeo o amb un amic fins que estigueu molt còmodes mantenint la conversa.
11. Establiu la reunió per a dijous
Els estudis demostren que és més probable que pugueu augmentar si demanen dijous.
Acostumem a començar la setmana més dura i fins i tot desagradable, però tornem a ser més flexibles i acollidors a mesura que la setmana es continuï. "El dijous i el divendres ens troben més oberts a la negociació i al compromís perquè volem acabar la nostra feina abans que s'acabi la setmana", informa Psychology Today .
Consells sobre la negociació salarial 12-20 Inici de la conversa
12. Potència
Abans d’entrar a la negociació, prova l’objectiu de Amy Cuddy de fer una “posada de poder”, és a dir, que entri al bany i que estigui alt amb les mans als malucs, el mentó i el pit aixecats orgullosos, i els peus ferms a la terra. Si ho fa, augmenta la testosterona, la qual cosa influeix en la confiança i redueix el cortisol de l'hormona de l'estrès.
13. Beu una mica de cafè
Un estudi de l' European Journal of Social Psychology va trobar que la cafeïna feia que les persones fossin més resistents a la persuasió, és a dir, que tindreu una estona més senzilla per mantenir la vostra posició durant la negociació.
14. Entra amb confiança
“La manera d’entrar a una habitació pot dictar com serà la resta d’una interacció”, diu James Clear. “Alguna vegada has vist que algú s’aboca per una porta amb un espantall a la cara? No gaire inspirador. Mantingueu el cap ben alt i somriu quan entreu. Començar amb un ambient positiu és molt important, per molt petita que sigui. ”
15. Comença amb preguntes
Heu d’iniciar la conversa de negociació fent preguntes de diagnòstic per comprendre més sobre les necessitats, desitjos, pors, preferències i prioritats de l’altra part. El professor Leigh Thompson de la Kellogg School of Business de la Northwestern University diu que el 93% de tots els negociadors no formulen aquestes “preguntes diagnòstiques” en circumstàncies en què obtenir-los una resposta milloraria significativament el resultat de les negociacions.
Fent preguntes com: "Quines són les vostres prioritats més importants ara mateix?", Us poden ajudar a comprendre d'on ve el vostre soci de negociació i oferir solucions que us ajudaran.
16. Mostra el que pots fer
Abans de començar a parlar amb números, parleu del que heu fet i, el que és més important, del que podeu fer.
Recordeu aquell full de presumptes? Ara és la vostra oportunitat de seguir les seves realitzacions amb el seu gestor. Si és possible, imprimeix una còpia perquè es miri el vostre gestor mentre feu un resum del que heu aconseguit aquest any. Voleu ressaltar específicament els moments en què heu passat més enllà i més enllà en el vostre rol, que us donarà el cas que us mereixeu un augment. A continuació, prepareu-vos amb algunes reflexions sobre allò que us fa il·lusionar continuar endavant, ja sigui si allibereu una mica de l'amplada de banda del vostre gestor assumint un projecte existent o bé proposant-vos una nova idea que us poseu il·lusió.
17. Centrem-nos en el futur, no en el passat
Quan es negocia el salari d’una nova feina, no és rar que l’empresa (ni tan sols un reclutador durant el procés de recerca de feina!) Us pregunti sobre el vostre sou actual. (Tingueu en compte que, en moltes localitats, fer-ho ara és il·legal.)
Pot ser una situació complicada, sobretot si esteu pendent de sou en el vostre treball actual o voleu augmentar-ne de forma significativa, però mai és una bona idea mentir.
En el seu lloc, proporcioneu el vostre número actual (inclosos beneficis, bonificacions i altres) i, a continuació, mireu ràpidament la conversa per explicar el número que esteu buscant, centrant-vos en explicar les vostres noves habilitats o responsabilitats, el vostre valor de mercat i com podeu fer-ho. estic buscant créixer, explica Pynchon.
18. Penseu en l’altra persona
A l’hora de preparar-vos per negociar, poseu-vos en la mentalitat de pensar la situació des de la perspectiva del vostre oponent, recomana l’experta professional Steph Stern. La investigació del psicòleg de Columbia, Adam Galinsky, demostra que quan tenim en compte els pensaments i els interessos de l’altra persona, és més probable trobar solucions que funcionin bé per a tots dos.
19. Intenta pensar en algú altre
Segons Stern, les investigacions de Columbia Business School demostren que les persones, sobretot les dones, solen anar millor quan negocien per una altra persona.
"Així que, a l'hora de preparar-vos per negociar, penseu en com afectaran els que us envolten allò que demaneu: no és només per a vosaltres, sinó també per a la vostra família i el vostre futur. Fins i tot és per a la vostra empresa! Al cap i a la fi, si sou feliços amb la vostra posició i compensació, és més probable que treballis molt i tinguis èxit. "
20. Mantingueu-vos positius, no empentes
La negociació pot ser espantosa, però sempre haureu de mantenir la conversa en nota positiva, recomana Forbes . "Fora la conversa amb alguna cosa així, " m'agrada molt treballar aquí i trobar els meus projectes molt difícils. L’últim any, he estat sentint que l’àmbit del meu treball s’ha ampliat bastant. Crec que els meus rols i responsabilitats i les meves aportacions han augmentat. Voldria discutir amb vosaltres les possibilitats de revisar la meva compensació. ""
Consells sobre la negociació del salari 21-31
21. Poseu el vostre número primer
L’ancoratge –o el primer número que es posa sobre la taula– és el més important en la negociació, ja que és el que es basa la resta de la conversa. Si és massa baix, podreu acabar amb una oferta final més baixa del que probablement vulgueu.
Sempre heu de ser la primera persona a esmentar un número de manera que vosaltres, no el vostre homòleg, controleu l’àncora.
22. Demana més del que vols
Sempre hauríeu de demanar més del que realment voleu. La psicologia demostra que el vostre company negociador sentirà com si ell o ella obté un millor acord si negocia a partir de la vostra pregunta original.
I no tingueu por de demanar-ne massa! El pitjor que pot passar si es dóna un nombre elevat és que l’altra part es contrarestarà, però el pitjor que pot passar si no negocia és que no obtindràs res.
23. No utilitzeu un interval
Mike Hoffman suggereix que mai no heu d'utilitzar la paraula "entre" a l'hora de negociar.
Dit d'una altra manera, no doneu mai una gamma: "Estic buscant entre $ 60K i $ 65K". Això suggereix que esteu disposats a concedir-vos, i la persona amb la qual negocieu saltarà immediatament al nombre més reduït.
24. Sigui amable però ferm
Es negocia per una nova feina? Aquí teniu un fantàstic guió per provar, cortesia de Rebecca Thorman a US News & World Report :
"Em fa molta il·lusió treballar aquí i sé que aportaré molt valor. Agraeixo l’oferta de 58.000 dòlars, però realment esperava que estigués a la gamma de 65.000 dòlars, basada en la meva experiència, unitat i rendiment. Ens podem fixar en un sou de 65.000 dòlars per a aquest càrrec? ”
25. Centrat en el valor de mercat
En lloc de discutir sobre un augment o un sou nou basat en el que feu ara, manteniu la conversa centrada en el que paga el mercat per a persones com vosaltres (el vostre "valor de mercat"). Torneu a enquadrar qualsevol mètrica que utilitzeu el vostre soci de negociació (com a diferències percentuals) com a valor de mercat, centrant de nou la discussió en dòlars durs.
26. Prioritzeu les vostres sol·licituds
Com a part de la vostra conversa, poseu tot el que busqueu a la taula en ordre de rang.
Explica el professor de Wharton, Adam Grant, a Business Insider : "En una negociació d'ofertes de treball, per exemple, podríeu dir que el sou és el més important per a vosaltres, seguit de la ubicació i, després, del temps de vacances i el bonus per signar. La investigació demostra que l’ordenació de classificació és una forma poderosa d’ajudar els vostres companys a comprendre els vostres interessos sense donar massa informació. Podeu demanar-los que comparteixin les seves prioritats i que busquin oportunitats per aconseguir compromisos mútuament beneficiosos: ambdues parts guanyen els temes que són més importants per a ells. "
27. Però no mencioneu les necessitats personals
No us centreu en les vostres necessitats personals, com el fet que ha augmentat el vostre lloguer o les despeses de puericultura. (El que és possible és que els vostres col·laboradors s’ocupin de situacions similars.) Afegiu un cas molt millor al vostre cap (i al seu cap!) Que val la pena més quan us centreu en el vostre rendiment i assoliments.
28. Demana consell
Després que hàgiu venut els vostres beneficis, parleu sobre el vostre valor i hagueu de fer la vostra pregunta, Grant recomana preguntar-vos: “Jo confio en vosaltres i valoro molt les vostres recomanacions. Què li suggeriria? ”En fer-ho, diu, heu aplanat el vostre soci negociador, l’heu animat a prendre la vostra perspectiva i, (esperem), us persuadireu que defensi per vosaltres i la vostra sol·licitud
29. Utilitzeu correu electrònic quan correspongui
La majoria de les negociacions es fan de manera personalitzada o telefònica, però si la major part de la vostra comunicació amb un contractista o un gestor de contractació ha estat per correu electrònic, no tingueu por de negociar també per correu electrònic. Garanteix que us adhereu al guió i pot ser molt menys espantós.
Si negocieu per correu electrònic, intenteu afegir tanta empatia, conversa agradable i obertura com sigui possible al vostre missatge, imitant una conversa de la vida real. (Aquí és com fer-ho, cortesia de Pynchon.)
30. No oblideu escoltar
Escoltar l’altra part durant una negociació és gairebé tan important com la vostra pregunta i argument. Prestant atenció al que diu l’altra persona, podeu comprendre les seves necessitats i incorporar-les per trobar una solució que us faci feliços.
31. No temeu el “No”
Potser tingueu por de rebutjar, però segons Pynchon, una negociació no comença fins que algú digui "no".
Ella explica: “En realitat no és una negociació si demanem alguna cosa que sabem que també vol el nostre soci de negocis. La negociació és una conversa que té com a objectiu arribar a un acord amb algú que els seus interessos no estiguin perfectament alineats amb els vostres. "
Per tant, enteneu que el "no" és només una part del procés, no una declaració sobre com esteu fent.
Consells sobre la negociació sobre el salari 32-37 Obtenir una resposta
32. Utilitzeu Aturador al vostre avantatge
"Quan sentiu la primera oferta de l'altra persona, no digueu" d'acord ". Digueu "Hmmm", recomana l’entrenador executiu de la carrera, Jack Chapman. "Doneu-vos una estona i, en els segons de silenci, l'altra persona és més probable que millori d'alguna manera".
33. Fer preguntes
La persona que està negociant amb flinch o, d’una altra manera, reacciona negativament davant el nombre que heu posat a la taula? No deixis que això et deteri; en canvi, feu preguntes obertes per mantenir la conversa en moviment i mostra que esteu disposat a treballar junts.
Pynchon suggereix coses com: “Sembla que la sorpresa et va sorprendre. Explica'm més…"; “En què es basa el pressupost per a aquesta posició?” O; "Com puc ajudar a avançar més en la meva direcció?"
34. No tingueu por de contrarestar
Si demanes un sou més alt i l’empresari diu que no? No vol dir que la conversa s'hagi acabat
Intenteu això, diu Thorman: "Entenc d'on veniu i només vull reiterar el meu entusiasme per la posició i treballar amb vosaltres i amb l'equip. Crec que les meves habilitats s’adapten perfectament a aquesta posició i valen 65.000 dòlars. ”
35. Però no feu amenaces
De nou, idealment voleu treballar (o seguir treballant) amb aquesta persona, per la qual cosa és important mantenir la conversa positiva. "Tot el que facis, no amenacis de sortir si no aconsegueixes la pujada", informa Smith. "Tampoc hauríeu d'amenaçar el vostre cap amb altres ofertes de treball, entrevistes i converses amb contractistes".
36. Penseu en altres opcions
Si realment el vostre cap (o el responsable de la contractació) realment no funcionarà? Proveu de negociar el temps de flexió, més temps de vacances, un millor títol o projectes i tasques de pruna.
A continuació s’explica com demanar-ne cadascuna, cortesia de LearnVest.
37. Segueix en negociació
Si sembla molt, bé, malauradament, ho és. La negociació és un procés complicat amb volums de llibres sobre tècniques, tàctiques i guions.
La bona notícia? Com més ho fas, més fàcil és. Encara millor, més diners aportareu a casa! Per tant, sortiu-hi i comenceu a negociar. Ara teniu les habilitats per fer-ho bé.
NEGOCIAR ÉS DURANT PER A MOLTES PERSONES
Feu-vos més fàcil treballant amb un expert
