En la primera feina, el meu cap em va assignar a un client difícil. Per qualsevol motiu, no ens feia il·lusió treballar amb nosaltres, per la qual cosa la nostra relació va començar bastant. Però, un dia, mentre esperàvem que arribessin els altres, un d'ells va treure el telèfon i va començar a emetre's.
"Oh monjo", va dir. "Això és el meu fill!" Ens va mostrar un vídeo d'ell en una competició de gimnàstica. Va fer un munt de voltes de luxe i va clavar la seva actuació. Quan vaig veure que la seva cara s’il·luminava, em va impactar.
Si bé de vegades és perfecte omplir un silenci incòmode amb la vista sobre les condicions atmosfèriques actuals, de vegades no hauria de ser la base de totes les converses. Perquè realment no té cap substància i no us portarà gaire lluny.
En canvi, busseu una mica més a fons. Al meu treball, algunes de les nostres reunions comencen amb tothom que respon "Què és el vostre" alt "(o" baix ") de la setmana fins ara?" Per això, ara sé que un col·laborador realment es converteix en medicina alternativa (com acupuntura i olis essencials) i un altre té un gos amb ansietat de separació.
I fer preguntes més profundes també funciona amb els clients. Algunes altres preguntes que us podríeu fer? Alguna cosa que espereu aquest cap de setmana? Ha menjat en qualsevol lloc nou últimament? Què hi has llegit recentment, que t’ha quedat realment enganxat?
Escolta bé (i segueix)
Aquestes preguntes més significatives suposaran una bona agilitat si no esteu involucrats en la discussió. Heu de demostrar que us importa el que s’està dient. Per tant, deixa el teu telèfon. Tanqueu el portàtil. Entrar en contacte visual. Respon adequadament, afegeix les teves anècdotes relacionades, demana més detalls o simplement reacciona a la història.
Preneu també notes (al paper o al cap). El seguiment, que mostreu que els heu escoltat i voleu saber-ne, ajudarà a mantenir aquesta connexió. Com va anar el torneig lacrosse de la teva filla el cap de setmana passat? Heu provat de tornar a fer aquell soufflé de xocolata? Preguntes com aquesta mostren al client que estaves atenent i que li preocupava.
I, un consell ràpid: escoltar no és només quan feu una pregunta. Mantingueu les orelles obertes al llarg de tota la reunió; mai no se sabrà quan es desprendrà un detall personal. Afegiu-vos a aquestes precioses macetes d’informació i, quan tingueu l’oportunitat, pregunteu-ne.
Ser disposat a compartir
Mireu, es tracta d’un carrer a dos vies. Si no oferiu res sobre vosaltres mateixos, aquest client potencial probablement no voldrà que us reveli parts de la seva vida. També heu de fer alguna cosa compartida.
No, no heu de divulgar els vostres secrets més profunds, foscos i inductors de la vergonya. Estic segur que teniu amics i familiars per ajudar-vos a portar aquestes càrregues. Però es pot parlar del que et fa, tu (perquè ets molt més que a tu). Per exemple, m’encanta el formatge a la brasa. I gats. Puc xerrar tot el dia sobre Harry Potter (els set llibres i les pel·lícules), i sóc super claustrofòbica. Per connectar, cal obrir-se. Has de ser una mica vulnerable. Estarà bé. Prometo.
L’objectiu no és convertir-se en el millor dels amics (tot i que, si això passa, és genial). Més aviat, l’objectiu és trobar un terreny comú per formar i enfortir les vostres connexions perquè tu i els vostres clients puguin tenir més èxit junts. (I, esperem, gaudiu també col·laborant entre ells.)
