Si alguna vegada has demanat una pujada, negociació per a la teva tasca de somni o, fins i tot, només has negociat per al cubicle amb una visió millor, és probable que t'hagis preguntat com pots ser correctament assertiu: no massa coixinet, però tampoc massa manso.
"Ningú no estaria d'acord amb que si pressioneu massa, començareu a tensar les vostres relacions i si no pressioneu prou fort no aconseguireu els recursos que necessiteu", diu Daniel Ames, professor de direcció a Columbia Business School. "Aquest és un dels reptes més habituals amb els que lluiten els professionals i els líders."
No només és habitual, sinó que és complicat de superar-ho: en una sèrie de quatre estudis de la revista Personality and Social Psychology Bulletin , Ames i Abbie Wazlawek, estudiant de doctorat en gestió, van trobar que la gent és bastant pèssima en valorar com els altres veuen la seva assertivitat. . Concretament, els investigadors van trobar que la majoria de les persones que són considerades tan tímides es consideren prou assertives, si no massa assertives. D'altra banda, les persones que surten tan empentes sovint pensen que són adequadament assertives o no prou assertives. Els resultats eren similars entre homes i dones.
"La gent que s'equivoca sovint pensa que ho fa bé", afirma Ames.
El més sorprenent, però, l’equip també va comprovar que el contrari és cert: les persones que ho estan fent bé sovint pensen que ho estan fent malament. És a dir, molta gent que d’altres valora com a afirmadors d’estrelles tem que sigui massa contundent. "Tot va en la direcció de que la gent pensa:" em trobo amb una tonteria, em trobo amb un monstre ", afirma Ames. "Això ens va desconcertar".
Per què som tan dolents en saber com se’ns percep? Per una banda, és la naturalesa humana pensar molt en nosaltres mateixos: Des de l’atractiu a la intel·ligència, la majoria de nosaltres pensem que estem per sobre de la mitjana. (Comprovació de la realitat: això és estadísticament impossible.) Tot i així, ens ajuda a explicar per què les persones que surten com a poc o poc asertives poden pensar que estan fent bé.
Però no explica per què molts negociadors estrella no s’adonen que l’han clavat. Per a aquest grup, el punt cec pot ser en part atribuïble a les reaccions dels altres -no a una falta de consciència pròpia-, van trobar Ames i Wazlawek. Per exemple, si el cap s’allunya, s’atansa i diu: “Estàs fent broma?” Quan demanes una setmana de descans per tenir cura d’un progenitor malalt, és més probable que penseu que la vostra sol·licitud ha superat la línia. "Estan protagonitzant un acte, però sentiu que això és un judici sobre el vostre personatge", diu Ames.
Què significa tot això per a la vostra propera gran (o poca) negociació? Primer, preneu-vos seriosament les vostres habilitats d’assertivitat, afirma Ames. "És un autèntic limitador professional si es considera fiable que pressiona massa o no prou."
A continuació, intenteu obtenir comentaris abans de negociar, ja que és difícil avaluar allà on cau en l’espectre d’assertivitat en plena moment. Consulteu avaluacions anònimes dels companys de sobre i de sota vostre (coneguts com a "avaluacions 360"), o bé pregunteu a un mentor o col·lega de confiança sobre els vostres punts forts i febles d'assertivitat. Encara millor, practiqueu el vostre terreny amb un pal professional i demaneu comentaris. "Això pot ajudar-vos a aproximar-vos a la visió", afirma Ames.
Per acabar, tingueu en compte que és força habitual que les persones de l’altre extrem de la ganga tinguin una reacció excessiva. "Si algú sembla exasperat, podeu intentar analitzar la seva reacció", afirma Ames. "Si sondeu una mica, podríeu trobar que no hi ha res."
