Pocs estudiants de MBA de Stanford School of Business afirmen que la professora Margaret A. Neale és una dona poderosa. A més de sis anys se sent alt, fins i tot els meus companys de classe se’m intimidarien per negociar amb ella. I no només és perquè sovint crida les estratègies de negociació “sub-òptimes” dels estudiants davant de tota la classe, sinó que és clarament una negociadora.
Maggie, com els seus estudiants la coneixen, comença el seu seminari de negociació de dues setmanes, molt sol·licitat, introduint a les persones el cost de no negociar, cosa que podria suposar anys de treball addicional per obtenir el mateix sou que els companys que negocien. Malauradament, les dones en pateixen més, motiu pel qual Maggie passa gran part del temps fora del programa de MBA, codirigint el programa executiu per a dones dirigents del Stanford GSB.
Personalment, el moment més interessant de la classe va ser quan em van assignar negociar en nom dels electors i vaig poder exercir de mediador. També va ser el millor resultat negociat del semestre, i no és casualitat: segons vaig saber, les dones solen fer-ho millor en les negociacions representatives.
Fa poc m’he assegut amb Maggie a la seva oficina de Stanford, jo a una cadira baixa davant del seu escriptori ple, amb la meva bola de medicaments blau. Llegiu la informació sobre el motiu pel qual les dones no pregunten, i què podem fer per canviar això.
Per què haurien de negociar les dones?
Linda Babcock va fer un estudi per al seu llibre Women Don't Ask on va trobar que hi havia un 7, 6% de diferència entre els sous que cobraven les dones MBA i els que cobraven els homes. Ja s'havia escrit molt sobre el tema del treball comparable i bona part de la culpa de la diferència s'havia atribuït a les organitzacions, bàsicament el sexisme institucional.
Linda no diu que això no passi, però es pregunta si hi ha alguna cosa més. Una de les preguntes que va fer a la gent és: "Quan vas rebre la teva oferta, vas intentar negociar?" Va comprovar que prop del 7% de les dones van intentar negociar, mentre que el 57% dels homes. De les persones que van negociar, van poder augmentar el seu salari per sobre del 7%. Així doncs, podeu veure que si les dones i els homes negociaven en proporcions similars, aquesta diferència del 7, 6% es reduiria de forma espectacular.
Una de les coses que pregunto als meus estudiants és: si penseu un sou de 100.000 dòlars, i una persona negocia i obté 107.000 dòlars, i l’altra no, ¿què costa? De manera senzilla, hi ha qui diu: "Val la pena que 7.000 dòlars valguin la possibilitat de arriscar la meva reputació?".
Però aquesta no és l’anàlisi correcta, perquè s’agreguen aquests 7.000 dòlars. Si l'empresa i el vostre homòleg que van negociar són tractats de manera idèntica per l’empresa -t’obtenen les mateixes pujades i promocions- 35 anys després, hauràs de treballar vuit anys més per ser tan ric com el teu homòleg a la jubilació. Ara, la pregunta és: pot ser que un valor de 7.000 dòlars no valgui el risc, però fins a vuit anys de la seva vida?
Quan les dones intenten negociar, quins errors cometen sovint?
No es preparen. Sovint veuràs que, fins i tot quan les dones diuen “hauria de negociar”, no fan una bona feina preparant-se sabent quant més volen i per què. No saben dir de manera persuasiva a la seva contrapartida per què haurien d'obtenir el que volen.
L’altre problema és que les dones tenen expectatives més baixes sistemàticament. El problema de tenir expectatives més baixes sistemàticament és que obteniu resultats sistemàticament més baixos, perquè les expectatives impulsen el comportament. Així doncs, guanyen menys no perquè són dones, sinó perquè les seves expectatives són més baixes.
Hi va haver un estudi fet a la Harvard Business School on van demostrar, semblant a la feina de Linda Babcock, que els MBA masculins obtenen més. Però, quan equiparen el coneixement que tenien les dones sobre els sous per aquestes feines amb el coneixement dels homes, la diferència desapareixia. De manera que, quan equivoqueu expectatives, el rendiment és equivalent.
Com cal que les dones pensin en negociar de manera diferent que els homes?
Les dones estan preocupades pels riscos reputacionals de negociar i tenen motius per estar preocupats. Si nego a un augment del sou i tinc un cap masculí, les investigacions suggereixen que seran penalitzats de manera que no siguin els meus homòlegs. Si tinc un cap femení, penalitzarà tant els homes com les dones, així que no és com si obtingués cap benefici per treballar amb una dona.
Una cosa que animaria a fer a les dones és tenir una motivació comunitària per demanar-ne més. Si sóc home i estic negociant un sou, puc parlar de les meves competències. El que cal fer les dones és rovellar les seves competències amb una preocupació comunitària.
Quan vaig entrevistar a Stanford, evidentment, coneixia aquesta investigació, així que vaig fer moltes investigacions per emmarcar com el meu paquet de recursos em podia permetre satisfer les necessitats que Stanford té. Tot el tema va ser: "Què puc fer per Stanford i què puc fer per ajudar el degà a resoldre els problemes que té?" Aquesta orientació comunal -no es tracta de mi, sinó del que puc fer per tu - mitiga la afectacions reputacionals negatives per a les dones.
Aquest focus comunitari també millora les expectatives de les dones?
Les dones no són tan bones negociacions per si mateixes com els homes, principalment per expectatives diferents. Però les dones superen els homes en les negociacions representatives, és a dir, en la negociació per a una altra persona. Com a dona, és inacceptable per mi ser avariciós pel meu compte, però és totalment acceptable per a mi negociar amb una altra persona, perquè això és una cosa cuidada, una cosa comunitària. Sens dubte he tingut dones executives de mida moderada per a grans organitzacions que em diuen que no tenen cap problema a negociar en nom de la seva empresa. Però, demanem al Consell d’Administració una pujada? Això és dur.
Per tant, la pregunta és: com podeu, en la vostra ment, marcar les negociacions com a representants?
Quines són les vostres principals recomanacions per negociar una oferta de treball?
Paquet, paquet, paquet: Si aneu número per tema, el feu adversari. I una part del marc que voleu aportar és: "Aquí teniu els recursos que necessito perquè siguin efectius".
Prepara: utilitzeu la vostra xarxa per obtenir informació. Abans de venir a Stanford, vaig passar molt temps parlant amb amics d'amics per comprendre quins tipus de problemes eren més fàcils de fer a Stanford i quins eren més difícils per emmarcar el meu argument.
És tan bo com les altres opcions: La meva primera feina com a acadèmic, no vaig negociar perquè era l'única posició de recerca raonable que se'm va oferir. Però quan venia a Stanford, estava encantat de negociar. Vaig tenir una feina fantàstica a Kellogg, estava molt feliç vivint a Chicago, tot era fantàstic. Califòrnia era cara i estranya, i mai hauria viscut a la costa oest. Però tenia aquest caché i hi havia algunes persones realment interessants que investiguen aquí, així que em va quedar intrigat. Així que vaig negociar i, deixeu-me dir, em van sorprendre.
Com més opcions tingueu, més demanda sereu. És com la datació: com més competència hi ha per a la vostra atenció, més gent de valor pensa que està.
Teniu cap altra recomanació per fer-ho
Sí, la introducció a la meva classe de negociació: teniu un problema? Intenteu negociar.
Les persones, especialment les dones, han d’ampliar la definició del que significa negociar. Els venedors no venen a vosaltres per negociar i dir-vos que “pagueu massa”, és la vostra feina pensar: “Hi ha una manera creativa per a mi de comprometre la meva contrapartida d’una manera que estic millor i ell o com a mínim està tan bé?
Penseu en quatre passos en les negociacions:
I, finalment, no tingueu por de preguntar-ho!
