Benvolguts negociants,
Sé la importància de negociar per a la meva carrera i que he de fer (sobretot com a dona!), Però cada vegada que em trobo en la posició de demanar més, em preocupa que acabi demanant massa. .
Aquí teniu l’últim exemple: recentment he rebut una oferta per a una nova empresa de màrqueting emocionant en una petita empresa. El càrrec té més poder i responsabilitat que el meu anterior, però la companyia m’ofereix gairebé el mateix sou que tinc ara. Crec que em mereixo més (aproximadament un 25% més que ofereixen) i la meva web cerca salaris similars em retrocedeixen, però em temo que si els dic què vull guanyar, revocaran l’oferta de treball . Vull obtenir el pagament del que val, però també vull aquesta feina.
És possible demanar massa? Què és el pitjor que podria passar si ho faig?
-Fa por preguntar
M'encanta aquesta pregunta perquè realment arriba a casa. El 2001, vaig fer una entrevista per a un lloc directiu en un ànim de lucre de Santa Bàrbara. Se'm va oferir un salari que era un 20% inferior al meu anterior treball pel mateix títol i funció. Sabia que seria una batalla per fer arribar el meu sou als estàndards investigats perquè cada professional de la nostra magnífica ciutat de destinació ha de lluitar amb el que jo anomeno “pena del paradís”.
És a dir, si agafo allò que s’ofereix, encara arribo a la platja.
Dret. Però, quantes quesadillas poden posar el paradís a la meva taula? Bé, un 20% menys, per començar. Vaig haver de demanar més. I saps què? Ha funcionat.
Així que "Tingueu a preguntar": us donaré les sigles AA i us oferiré un programa de 12 etapes.
Passos 1-11: mata el monstre Frau
Com a dona, ets producte de la nostra cultura i de la mitologia col·lectiva sobre allò que s’espera i “és acceptable” per al nostre gènere. En un dia determinat, aquest és el conflicte contrari que es dona a les dones:
L’efecte acumulat d’ingerir totes aquestes directrius és el sentit que no sou prou; si demaneu més del que s’ofereix, aviat es descobrirà que de totes maneres no ho sou mereixedor. Ets un frau.
El Fraud Monster pot trigar uns quants cops per matar-ho, però sabeu-ho: per a aquesta feina o per a qualsevol cosa: no us falta una peça, no necessiteu una altra credencial, no tingueu habilitats ni experiència, no teniu No heu de demostrar-vos una vegada més per obtenir el que us mereixeu.
No et passa res. Ho tinc? Llavors, feu la pregunta de tancament i pregunteu-vos: "Què és el pitjor que pot passar si no nego a cap oferta de bàsquet?"
Primer i més evident, si no negocieu, deixeu diners sobre la taula. Multipliqueu això per una carrera professional de 30 anys més o menys, i la investigació ens diu que perdreu fins a un milió de dòlars.
En segon lloc, negociar és una demostració del vostre lideratge i assenyala al vostre potencial empresari que tindreu la companyia a l'esquena. Quan treballeu amb venedors, clients i altres socis, l'empresa voldrà que obteniu el millor negoci possible per al vostre equip, oi?
A més, si sabeu apropar-vos a la conversa, no hi ha cap desavantatge real. Si demaneu massa (molt poc probable) i els vostres possibles ocupadors es posseeixen, una pregunta oberta o dues mantindrà la conversa en moviment:
Pas 12: Aprendre a barrejar-se
Ara que ho hem aconseguit, parlem de la negociació real.
Les converses de negociació es componen d’ancoratges (posant un número sobre la taula), contraofertes i concessions. Simplificant de forma salvatge, cal saber dues coses: el vostre objectiu (el que realment voleu) i el punt de reserva (el número de passeig o el número de ressentiment).
Per exemple, si el vostre potencial empresari ofereix 75 K $ per a la vostra feina de somni i la vostra investigació i preparació us ofereix un objectiu de 90 K $ i un punt de reserva de 80 K $, aquí teniu dos escenaris possibles per a la manera en què pot funcionar la wiggle:
1. Combatre amb el vostre objectiu
Contreureu l'oferta amb $ 90 K, i els vostres socis compten amb 82 K $, bàsicament dividint la diferència. A continuació, concediu 4K de dòlars i comptareu amb 86 K $, i el vostre soci accepta dividir la diferència de nou oferint-vos 84 K $, al qual esteu d'acord.
Es troba per sota del vostre objectiu, però 4K dòlars millor que el vostre número de distància i 9 milions de dòlars millor que l'oferta original.
2. Combatre per sobre del vostre objectiu
Contreureu l'oferta per 95 K $, i els socis compten amb 80 K $, un augment de 5 K $. Voleu igualar-ho concedint 5 K $ i comptant amb 90 K $. La vostra parella divideix la diferència i t’ofereix 85.000 dòlars. Heu dividit de nou aquesta diferència i oferiu 88 K $, als quals el vostre soci respon amb una oferta de 86 K $. Tu dius que sí.
Esteu 6 milions de dòlars per sobre del punt de reserva, 4K dòlars del vostre objectiu i 12 milions de dòlars millor que l'oferta original.
Per descomptat, cada contraoferta que realitzeu necessita tenir una còpia de seguretat amb raons creïbles: frases d’explotació que desenvolupeu prèviament i que estan dissenyades per expressar el valor que aporteu al vostre potencial empresari. Sembla que ja heu investigat, així que proveu coses com:
Si tot això endavant i endavant fa nedar el cap, considereu que la investigació mostra com més concessions feu i més donat i agafat en una negociació, més feliç ambdues parts seran amb el resultat.
Aleshores AA, l’avinentesa (a més, per descomptat, d’una quantitat important de diners)? Negociar us resultarà bé. I un cop tinguis l’experiència de demanar-ne més, estarà als teus ossos i al teu servei per sempre.
Aquest article forma part de la nostra sèrie Pregunta a un expert: una columna dedicada a ajudar-vos a afrontar els vostres problemes més importants de carrera. Els nostres experts estan entusiasmats de respondre a totes les vostres preguntes i ens podeu enviar una enviant-nos-les per correu electrònic a l'editor (at) themuse (punt) com i feu servir Pregunta a un expert en la temàtica.
Es pot publicar la seva carta en un article sobre The Muse. Totes les cartes per demanar a un expert passen a ser propietat de Daily Muse, Inc i s’editaran per longitud, claredat i correcció gramatical.
