Benvolguts negociants,
Crec que m’han acabat escurçant l’augment que mereixo, i espero que em pugueu ajudar o, almenys, digueu-me què hauria d’haver fet per no tornar a equivocar-me.
He estat a la meva empresa actual, una agència de màrqueting de mida mitjana, durant gairebé dos anys. M'encanta el meu paper i sento que he tingut èxit realment aquí: he continuat assumint clients i projectes de perfil més elevat i he rebut molt bones opinions durant el camí.
La meva revisió anual va ser la setmana passada i em vaig plantejar demanar una promoció (i augment del salari corresponent). Vaig fer la meva recerca (en línia i amb amics) i vaig plantejar demanar un augment del 25%, que sé que sembla molt, però està en línia amb el que fan les persones del meu camp en aquest nivell.
La bona notícia? Vaig entrar a la crítica i el meu cap em va recompensar amb una promoció i el títol que volia. Ni tan sols vaig haver de preguntar.
Les males notícies? La pujada que em va oferir va ser del 7%.
Em sento tan desinflat: sento que m’hagués deixat veure amb el sou que mereixo realment (d’acord, hauria estat feliç amb el 15%), però no tinc espai per negociar, perquè el meu empresari em va impedir i em va “donar” alguna cosa que Hauria de ser "agraït" per.
No sabia què fer, així que li vaig dir "gràcies" i se'n va anar, però des de llavors no m'està bé. No estic segur de si podríeu ajudar-vos en la meva situació, però esperem que la vostra resposta ajudi altres dones (o homes!) Com jo quan tinguin la mateixa situació.
Gràcies!
Benvolgut Deflat,
Una gran pregunta, i una dona ens fa regularment. Sovint sentim que les dones expressen l’agraïment per menys del que es mereixen. Molt sovint ens sentim agraïts només perquè tenim la feina.
Això és el que la majoria dels homes saben que no ho fem. El vostre empresari espera que negocieu . Permetin-me donar una mica més de matís. El vostre empresari espera que els homes negocien . L’únic motiu pel qual podrien actuar sorpresos quan dius “aquest és un bon lloc per començar”, és que (sorpresa!) No ets un noi.
Tinc aquesta reacció masculina sorpresa davant la negociació de les dones amb la màxima autoritat. L’exalcalde de la meva pròpia ciutat, Los Angeles, parlant a la gala anual de l’associació d’advocats dones de més de 100 anys de Los Angeles, va dir: “M’encanten les meves dones advocades. Mai demanen una pujada ”.
No us faig cas.
Sigui de bona alegria. El vostre ocupador no us va atraure a un cau de caixes. Va començar la negociació oferint-li una pujada probablement inferior a la que tenia l’autoritat per oferir. Va ancorar la seva negociació a favor seu, establint un extrem de la negociació molt baix. Les àncores tenen influències inesperadament fortes en ambdues parts. Tanmateix, no heu d’acceptar l’oferta d’obertura ni deixar que us deixeu influenciar en excés per la primera proposta que es va posar sobre la taula.
El que podeu fer i heu de fer és tornar a ancorar-vos fent una contraoferta, donant-li al vostre empresari una raó convincent per acceptar-la o contrarestar-la amb una quantitat inferior al 25%, però superior al 7%.
En resposta a aquest comptador, no dubteu a contrarestar de nou. Aquest procés “reivindicatiu” de reivindicació de tacte generalment té com a resultat un nombre a mig camí entre les dues primeres ofertes acceptables. I, el delta entre el 7% i el 25% és un 18%, un 3% superior a la pujada del 15% que esteu disposat a establir.
A continuació s’explica com podria haver anat la conversa de negociació.
El vostre cap: hem decidit oferir-vos un augment del 7% .
Vosaltres: aquest és un bon lloc per començar, però no tancarà la bretxa entre el meu valor de mercat i el meu sou actual .
El vostre cap: Bé, això és el que la direcció m’ha donat l’autoritat per oferir-vos.
Tu: Hm. Permeteu-me veure si puc ajudar a convèncer l’empresa que les meves necessitats i les meves seran les millors per pagar-me el meu veritable valor de mercat.
El vostre cap: Bé, no crec que això funcioni.
Vosaltres: si esteu disposats a provar-ho, ho sóc. Negociar, al cap i a la fi, és com el màrqueting. És el que m’he entrenat per fer. A ___________, em van contractar per fer la feina ____________ amb aquestes funcions . La feina que faré ara s’assembla més a aquesta . Si hagués de ser substituït, que per descomptat no voldria, és el que em costaria substituir-me. Tanmateix, el meu reemplaçament hauria de ser accelerat, introduït als nostres clients i incorporat al negoci. La nostra empresa també perdria els coneixements institucionals i les relacions amb els clients que he desenvolupat al llarg dels anys. No m'estranyaria que la vostra pròpia compensació no caigui per sota del valor de mercat, ja que hem requerit que tots acceptem menys per fer més coses.
El vostre cap: encara no crec que això funcioni.
Tu: Si volguessis fer-me una cosa més propera al meu valor de mercat, amb qui parlaria?
El vostre cap: Bé, hauria de parlar amb _______________, però no crec que acceptés res més del 7%.
Vós: estic disposat a mantenir una conversa amb ell mateix. Si voleu ser inclosos en aquesta conversa, seria fantàstic. Crec que també us serà útil en el moment de la compensació, ja que probablement estem treballant per un valor inferior al nostre valor de mercat.
El vostre cap: Permeteu-me que parli amb ____________ primer i us tornaré.
La negociació real amb la persona amb més autoritat hauria de ser una cosa així:
Gestió: crec que el vostre directiu us va oferir un 7% i això és el millor que podem fer.
Vostè: no sé si el meu director t'ho va dir, però estic demanant un 25% perquè això és el que paga el mercat perquè algú que faci la meva feina a la nostra zona geogràfica per algú amb la meva formació, competències i experiència .
Direcció: crec que podria convèncer a les persones que van passar al 8, 5%, però dubto que autoritzessin res més que això .
Vostè: Agraeixo molt la vostra concessió. Sé que probablement era tan difícil fer-ho, perquè seria per a mi que acceptés molt menys del 25%. Tot i així, estic segur que podem trobar un número en el qual tots dos podem estar d’acord i voldria arribar-hi el més aviat possible. Així que doblaré la vostra concessió de l’1, 5% al 3%. Això és un 22%, un 3% menys que el del mercat. "
Gestió: aniria al 10%, però no veig com puc fer-ho sense llançar els problemes de tots els altres.
Vostè: he entès que aquí guardem les dades salarials. Us preocupa les filtracions?
Direcció: em preocupa tota la nostra estructura salarial a tota l'empresa, que s'ha fixat en consulta amb una empresa de consultoria.
Tu: Això és interessant. Quan va ser aixo?
Gestió:
Vosaltres: el 18% queda a la meitat de les dues primeres ofertes. No sol dividir el nadó per la meitat, però sembla que això ens facilitaria tots dos.
Gestió: 15% i això és final.
Per descomptat, això és hipotètic i és més fàcil d’escriure que de dir-ho, però il·lustra algunes lliçons importants de negociació.
Primer, us dóna permís per respondre a un augment del sou proposat com si es tractés d’una proposta més que d’un edicte . En segon lloc, manté les parts parlant com si la pujada fos negociable. Utilitza la regla de la reciprocitat, destacant la concessió important que heu fet i indicant que espereu que es repenti, un principi de persuasió molt potent. La vostra declaració segons la qual la concessió és el doble de la concessió de l'empresari marca que la vostra contraoferta és molt generosa, tot i que només heu reduït la vostra demanda en un 3%.
Quan s’assabenta que la primera línia d’autoritat no és lliure de negociar un acord, et preguntes qui ho és i t’ofereixs incloure aquesta persona a la conversa, una vegada més atorgar un benefici al teu primer company de negociació i suggerir que podrien fluir altres beneficis. a ell o a ella com a resultat de la vostra pròpia estratègia. Eviteu el cop de gènere en ser enginyós i inclusiu, així com generós. També eviteu que es produeixi un cop de gènere sempre que marqueu la vostra voluntat de negociar com una cosa que feu principalment en benefici del vostre ocupador. També tracteu la negociació com un problema a resoldre en lloc d’un joc guanyar-perdre.
Finalment, oferiu raons convincents per a la vostra sol·licitud. La investigació en ciències socials mostra que la motivació és tan potent que només un únic punt percentual separa el compliment en resposta a una bona raó i acord per respondre a una altra cosa totalment sense sentit. Tanmateix, sense motiu, cau les taxes de compliment del 40% íntegres.
Pot ser que hagis d’anar al 15% més baix, però t’he aconseguit “dividir el nadó” al 18% en reconeixement que els negociats solen fer-ho sense demanar-ho perquè dividir la diferència només sembla “just”.
Un cop més, no us sentiu enganxats a acceptar el 7% que us van oferir. Us animaria a demanar reunió aquesta setmana, aporteu les vostres investigacions i inicieu la conversa que us aproparà al vostre objectiu. Dir: "Escolta, he estat pensant en la nostra conversa sobre la meva proposta i voldria revisar el problema. Per què no dinem?
