Les relacions amb els clients poden crear o trencar un negoci i una carrera professional. Si ja treballes amb clients, saps que establir el respecte mutu i una bona relació laboral hauria de ser la prioritat número 1. I si tot just comenceu amb clients, ho aprendreu molt ràpidament.
La primera reunió amb un nou client? Bé, això és el primer que pot fer o trencar la relació.
Tant si teniu assignat un projecte existent com si esteu iniciant-vos en negocis amb un client recentment tancat, és important impressionar-lo des del primer dia. Després d’anys al món del PR, aquí teniu cinc coses que sempre tinc en compte.
1. Feu la vostra investigació prèviament
De la mateixa manera que passaria a una entrevista amb una comprensió sòlida de l’empresa, hauríeu d’anar a la primera reunió amb almenys alguns coneixements bàsics sobre el vostre client i el seu negoci. Evidentment no ho pots saber tot, i el client hauria d’entendre que està saltant només, però com més puguis mostrar els teus coneixements sobre la indústria i el negoci, millor.
Comença per saber pronunciar els noms de l'empresa i clients, i fins i tot els millors competidors per si de cas. Conegui la posició del vostre client en la indústria i els èxits i les lluites que ha enfrontat l’empresa. Sovint podeu trobar-ho fent algunes investigacions en línia abans d'hora. Google el vostre client, l’empresa i la indústria i assegureu-vos que consulteu la secció de notícies per conèixer qualsevol tendència. Els articles poden revelar molt sobre una empresa, inclosa la seva posició en una indústria.
Si aquest client ha treballat amb altres usuaris de la vostra empresa abans (o ha treballat amb altres persones de la vostra xarxa), aprengueu què podeu d'ells. Hi ha alguna cosa especialment especial en aquest client? Té ganes o disgustos que han recollit els seus companys? Teniu algun consell per treballar millor junts? Aquests matisos no han de ser evidents; també poden ser les coses més petites i ridícules. Per exemple, a un dels meus clients no li agraden les contraccions (o hauria de dir, no li agraden les contraccions). És un minúscul petet, però saber-ho m'ajuda a evitar molestar algú de seguida.
Finalment, val la pena fer una petita investigació per conèixer detalls aparentment poc importants sobre la persona amb la qual coneixereu. Vas anar a la mateixa universitat? Tenen aficions similars? És possible que no estigui relacionat amb el vostre treball en conjunt, però, si es pot afegir aquestes ordenances a la conversa inicial, es pot crear una bona relació.
2. Estigueu per davant de la vostra experiència i capacitats
Les preocupacions principals d’un client seran les vostres habilitats i coneixements: sou l’adequat per ajudar en aquest treball? El més probable és que tingueu l’oportunitat de presentar-vos i donar una mica de fons, i es tracta d’una oportunitat d’abordar aquestes experiències amb anterioritat. Recordeu: heu triat treballar amb aquest client per una raó, així que no tingueu por de mostrar el que teniu.
No sabeu què dir durant la vostra presentació? Després d'indicar el vostre nom, aquesta plantilla és un bon lloc per començar:
Això no ha de ser més llarg que un parell de frases, no voldreu semblar que esteu esforçant-vos massa, i assegureu-vos d’acabar-lo amb una raó per la qual us emociona treballar junts.
3. Escolta i adapta
Un cop heu tingut l'oportunitat de presentar-vos, asseureu-vos i escolteu. Fins i tot a la primera conversa, hauríeu d’afrontar el que més importa al client i el que vol ser el vostre paper. Les reunions han d’estar centrades en el treball i la tasca a l’hora o més per conèixer-nos? Hauríeu de fer preguntes per demanar més conversa o regnar en una conversa que perd el focus? Hauríeu d’interjectar recomanacions al llarg de la reunió o escoltar-les completament abans de tornar amb les vostres reflexions?
Estigueu preparats per adaptar-se, sigui quin sigui el cas. Si es reflecteix el sentiment i el llenguatge corporal del vostre client, us serà útil la vostra primera impressió, mentre que el fet de notar-lo i adaptar-vos us ajudarà en totes les futures interaccions.
4. Fes preguntes i pren notes
A tothom li agrada sentir-se com un expert i ser sol·licitat per experiència. A partir de la vostra investigació prèvia, feu preguntes rellevants sobre el client i el seu negoci. Aquesta relació és nova i ara és el millor moment per reunir tanta informació com sigui possible. Les vostres preguntes no haurien de ser tan bàsiques que una mica d’investigació ja les hauria abordat (per exemple, “Quin és el servei principal de la vostra empresa?”) I s’ha de centrar més en tendències generals, com la direcció del negoci o la indústria. Proveu preguntes com: Quins són els reptes més importants de la vostra empresa? Quines tendències veuen en aquesta indústria? I, per descomptat, assegureu-vos de prendre notes detallades.
A més, si el vostre client busca una relació més personal, no dubteu a fer preguntes sobre la vida familiar o interessos externs. Un cop més, preneu notes. Saber sobre els propers plans de vacances, la família o, fins i tot, la preferència entre el te i el cafè pot ser d’utilitat en el futur.
5. Seguiu ràpidament
Un missatge de correu electrònic ràpid després de la introducció proporcionarà al client la informació de contacte, us donarà l’oportunitat de reforçar el vostre afany de col·laboració i us permetrà reiterar qualsevol acció que sortís de la reunió. Aquesta pot ser una nota molt breu.
Si és possible, ara és un bon moment per deixar clar el vostre paper al client. Si a partir d'ara ets la persona que en destaca, esmentar-ho al correu electrònic de manera que no hi hagi cap confusió per avançar.
Amb una primera impressió magnífica, la vostra relació amb el client es posarà en marxa. Vostè pot esperar per establir una bona relació de treball i bussejar en el que és bo.
