Quan em contracto, busco persones orientades a objectius, prèviament reeixides, ben preparades i competitives. Tinc l’objectiu de crear una cultura guanyadora i carregadora de problemes en una organització de vendes i aquest tipus de persones acostumen a comportar-se millor en aquest tipus d’ambients.
Però, la competitivitat també pot dificultar la vostra cultura si es converteix en tòxica: penseu en minvar, endarrerir-se i tenir una mentalitat “jo primer”. Quins aspectes podeu fer per assegurar que el vostre equip funciona en un entorn competitiu, però encara saludable?
Com a líder de vendes per a empreses grans i petites, aquí teniu quatre pilars que he tingut èxit.
1. La visió de l'equip i l'empresa és més gran que tots
“L’equip primer” és una mentalitat crítica que ha de tenir el seu grup. Sí, cada persona es classifica una contra l’altra, però hi ha una imatge més gran aquí, i el que realment estan treballant són els objectius de l’equip en general.
Com es crea aquesta mentalitat? Establiu els objectius de l’equip, celebreu aquestes victòries i feu que els individus es responsabilitzin de l’èxit de l’equip mostrant-los què significa la seva contribució a l’organització.
Aquí a The Muse, fem els nostres objectius mensuals i trimestrals molt públics i celebrem cada individu ja que ens ajuden a apropar-nos a les victòries de l'equip. Quan algú tanca un acord, celebrem interpretant una cançó de “walk-up” ja que el venedor posa l’acord en el marcador (el tema “Truly Madly Deeply” de Savage Garden era un favorit recent!). Actualitzar els resultats individuals de cada persona i el progrés total de l’equip cap al nostre objectiu és un recordatori instantani que formem part d’alguna cosa més gran que nosaltres mateixos. I l'acte de cada membre de l'equip actualitzant que el consell genera la propietat sobre un nombre més gran.
2. Objectiu personal
Dit això, el vostre equip guanyarà si cada individu guanya, de manera que és important crear un entorn on puguin fer-ho.
Cada trimestre a The Muse, els membres de l’equip comparteixen amb el grup quins són els seus objectius personals i professionals: qualsevol cosa, des de comprar un cotxe nou i estalviar en un pagament inicial per a una casa fins aconseguir promoció i aprendre una nova habilitat. D'aquesta manera, en lloc de competir únicament entre ells quan es tracta dels números de vendes al tauler, la gent entén cap a què treballen tots els altres. S’ajuden mútuament a assolir els seus objectius i a fer-se responsables, i s’acosta tothom com a resultat.
3. Divertiu-vos, manteniu la puntuació, guanyeu!
La vida és més divertida amb un somriure, així que assegureu-vos que contracteu persones que prosperen i es divertiran tant en un entorn competitiu com en un equip orientat a l'equip. Els teus jugadors estrella són els que es preguntaran no només "Què diu el marcador?" I "Qui està al capdamunt?", Sinó també, "Com funciona l'equip?" "Si intento millorar, qui? És el representant que necessito assessorament?
Per a mi, això vol dir aprofundir en exemples concrets de com poden haver fet això en el passat, personalment o professionalment. Algunes de les preguntes que us poden ser útils són: "Com heu millorat l'atmosfera del vostre equip anteriorment (personalment o professionalment)?" "Parleu-me del repte més gran que heu tingut en el vostre paper anterior: què heu fet per millorar la situació?" O, per obtenir un paper d'entrada, pregunteu-vos sobre la classe universitària més dura dels candidats: com van aconseguir ajuda per millorar el rendiment a la classe? Què passa amb el temps en què van ajudar un company de classe?
4. Estat constant de millora
Tot i que, evidentment, voleu contractar gent fantàstica, també voleu crear un entorn que promogui l’entrenament continuat, la millora i l’autoconeixement. Potser et preguntes què té a veure amb un entorn competitiu, però, segons la meva experiència, les persones més competitives són competitives amb elles mateixes. Com a líder, això vol dir que heu de crear un entorn que desafiï aquestes persones cada dia.
Podeu fer-ho de moltes maneres: des de sessions de feedback individual per a entrenaments fins a entrenaments per equips fins a clubs de llibres. A The Muse, ja sabem els detalls: les petites millores en el nostre procés de vendes marquen una gran diferència. Així, utilitzem un Google Doc per obtenir comentaris sobre coaching; hem creat desplegables que analitzen el funcionament a cada pas de la venda; ja sigui per sota de les expectatives, compleix les expectatives o bé per sobre de les expectatives. Google Docs ens proporciona l’oportunitat de recopilar totes aquestes dades en gràfics i analitzar-los com a equip i com a individus què anem bé i on necessitem millorar.
Et pots preguntar com pots arrebossar això en una entrevista. Els projectes o trucades de vendes falses que finalitzen en una sessió de comentaris són una manera fantàstica de veure com un candidat accepta i implementa crítiques constructives.
La competència impulsa l’èxit, però pot ser una línia fina entre un gran entorn i un incòmode. Esperem que pugueu implementar alguns dels elements anteriors per assegurar-vos que el vostre equip prosperi!
