5 Coses sorprenents a saber sobre la negociació: la musa

Molts de nosaltres solem evitar que demanem més i millor. Més diners. Millors dispositius de treball. Un equip més gran. Millor accés als recursos materials. Comissions majors. Millors preus.

Alguns tenim por de preguntar-nos. Alguns de nosaltres ens preguntem, però deixem de demanar el que realment volem o el que realment val la pena.

Però, sigui quina sigui la vostra raó, probablement no us haig de dir que, per no preguntar-ho, us falta molt més que diners; esteu posant en pràctica les vostres oportunitats a llarg termini i guanyant potencials.

Si alguna vegada us heu aturat abans de negociar el vostre valor real de mercat, seguiu les cinc coses que la majoria de la gent no sap sobre la negociació que canviarà la manera de pensar i demanarà una bona marxa quan ho feu.

1. La negociació no comença fins que algú digui "No"

Una de les majors inhibicions que tenen els meus clients és arriscar el rebuig. Això és particularment cert en el desallotjament posterior al '08 i en la recuperació continuada de treball des de la pitjor calamitat econòmica des de la Gran Depressió.

La nostra reticència a negociar el passat “no” és encara més difícil, perquè tant els homes com les dones es troben a faltar el punt clau: en realitat no és una negociació si demanem alguna cosa que sabem que el nostre soci de negocis també vol. La negociació és una conversa que té com a objectiu arribar a un acord amb algú que els seus interessos no estiguin perfectament alineats amb els seus.

I siguem sincers, qui té relacions amb persones que sempre volen el que volem? Ningú! Per tant, si volem obtenir allò que podem obtenir o capaç d’obtenir, hem de negociar el passat “no” o passar la resta de les nostres vides laborals sent víctimes de persones que estan encantades de situar-se i les seves necessitats per davant. la nostra.

"No" indica una oportunitat de resoldre problemes amb els interessos conflictius i solapats que les dues parts volen servir. Inviteu el vostre company de negocis al vostre costat de la taula per esbrinar com podreu obtenir tots dos el que vulgueu.

2. El vostre soci negociat serà més feliç si feu diverses concessions que si aconsegueixen el que creuen que volen

Això és cert de la mateixa manera que “la terra és rodona” o “l’univers s’està expandint” són certs. En experiment després d’experiment, els científics socials han demostrat que les persones no són especialment feliços quan aconsegueixen el que creuen que volen. Estan més contents quan el seu company de negociació diu "no" un parell de vegades abans que diguin "sí".

Per què? Perquè els negociadors tenen més por de deixar diners sobre la taula que no pas d’aconseguir el que pensen que volen. Si demano una pujada del 5% i el meu cap em diu “sí” sense dubtar-ho, generalment pateixo un remordiment del comprador, segur que si hagués demanat un 7% o potser fins i tot un 10%, el meu company negociador m’ho hauria donat. .

Aquesta és només una de les moltes raons per les quals és important demanar més del que realment voleu. L’altra raó per fer-ho és la provada influència del primer número posat a la taula. Els negociadors anomenen aquest número un "punt d'ancoratge" perquè estableix un extrem de la gamma de negociació i mou la vostra contrapartida de negociació en la seva direcció al llarg de la sessió de negociació.

Si heu investigat adequadament els interessos del vostre soci de negociació i el vostre propi valor de mercat, no us haureu de tenir por de fer la primera oferta, esperant que la seva primera oferta sigui molt més del que espereu. L'espera que el "altre noi" faci la primera oferta és la marca d'un aficionat a la negociació.

4. La vostra força de negociació està al vostre cap

La persona que menys té de perdre és la que té l'avantatge de negociació més gran. Si esteu negociant –és a dir, teniu una conversa que condueix a l’acord–, sempre hi ha alguna cosa en joc per a les dues parts.

Un bon exemple: Molts diuen que els mercats immobiliaris de Los Angeles o San Francisco o de Nova York estan sobreescalfats i que tot té un preu massa elevat. És un mercat del venedor. Sembla que hi ha un nombre il·limitat de persones disposades a pagar “per demanar” i moltes d’elles “tot efectiu” per a cada casa, condominio o cooperativa en venda. Això no vol dir que tots els compradors estiguin en una posició de negociació feble i que tots els venedors siguin excel·lents?

No necessàriament.

Tots els venedors venen per un motiu diferent. Un nombre considerable de propietaris es jubila. Els seus fills han desaparegut i ja no necessiten tant espai.

Alguns ja s’han inscrit en un lloc en un poble de jubilats o un condominis a Palm Springs. Són pressionats pel temps. Podrien pagar ambdues residències durant un mes o dos, però si triguen sis mesos a obtenir el preu que volen, hauran gastat el preu addicional de compra en pagaments de lloguer o hipoteca a la seva nova llar.

Com més coneixement tingueu dels interessos i restriccions ocults en què opera el vostre soci de negociació, més poder de negociació té, fins i tot en el mercat del "venedor".

Però fins i tot hi ha millors notícies que això! Si actua com si estigués disposat a allunyar-se d’un acord a menys que aconsegueixi l’objectiu desitjat, el teu company de negociació serà molt més incentivat a complir els teus requisits o a fer esforços de resolució de problemes seriosos per crear valor suficient perquè tots dos obté el que vols.

5. Qualsevol raó és molt millor que cap raó i gairebé tan bona com una excel·lent

Quan la gent estima el seu valor per a la seva empresa segons els resultats que ha obert la seva feina, sovint no dubten en compartir aquesta informació. "No ho puc demostrar", diuen i, incapaços de "demostrar-ho", se senten incapaços o no volen fer-se càrrec.

Aquí teniu el super secret de tots els grans negociadors: no heu de demostrar alguna cosa que justifiqui el que voleu; tot el que heu de fer és dir-ho.

Quan negocieu, no esteu a un tribunal judicial. Rarament fas declaracions de fet que poden causar-te fraus en aigua calenta si es demostren que no són falsos. Estàs manifestant una opinió, i no menys que una autoritat que la Cort Suprema dels Estats Units ha dit que no hi ha cap opinió falsa.

En parla comuna, estàs bufant. La investigació en ciències socials confirma que les aparences són realitat.

En un experiment, es va demanar als estudiants que tallessin en línia en un local de Kinkos. A un grup se li va dir que no tenia raó, un que no tenia cap raó i que una bona raó.

• Puc tallar fil per randa?

• Puc tallar fil per randa? La meva mare està a l’hospital i necessito copiar aquests papers abans de poder-la veure.

• Puc tallar fil per randa? Necessito.

Aquí es mostren les taxes de compliment:

• Sense motiu: 40%

• Un bon motiu: 98%

• Una raó sense sentit: el 97%

Per tant, endavant. Obtén crèdit per l’augment del benefici net del darrer trimestre, encara que no ho puguis demostrar. No heu de presentar cap declaració sota pena de falsedat ni declarar sota jurament a la tribuna del testimoni. És molt poc probable que es revisin a causa que el vostre soci negociador no pot demostrar que la vostra afirmació causal no és falsa. Milions d’anys de “sentit comú” donen suport a l’afirmació que la correlació és causalitat.

No ho és. Però també podria ser.

No dubteu a provar aquestes estratègies i tàctiques a casa amb les persones més properes. No podeu estar d'acord amb una pel·lícula? Estigueu disposats a allunyar-vos si no s'aconsegueix la vostra tria. Doneu un motiu, qualsevol motiu, per què la vostra elecció seria millor per a tothom, no només per a vosaltres mateixos.

Entengueu que el pressupost que obteniu és només una oportunitat de resoldre problemes de manera que satisfaci els vostres interessos i els interessos de l’altra part alhora. Feu-ho a casa i proveu-lo amb la pujada que no heu aconseguit durant els últims cinc anys.

Feliç negociant!